Vaikuttajamarkkinointi verkkokaupassa - miksi, mitä ja miten?

Mitä vaikuttajamarkkinointi on ja miten verkkokaupat voisivat sitä hyödyntää? Pääsin pohdiskelemaan tätä teemaa kahden suositun suomalaisen bloggaajan kanssa: artikkelissa mukana Modernisti kodikas -blogin Kerttu Pylvänäinen sekä Chaneleon-lifestylebloggaaja Christina Boman.

Kuluttaja yrittää välttää tietoähkyn

Kuluttajat hakevat tietoa, viettävät aikaa ja jakavat kokemuksiaan netissä. Piste. Tämän ei luulisi enää olevan yllätys kenellekään. ComScoren tekemän tutkimuksen mukaan 18–34-vuotiaat henkilöt viipyvät pelkästään Facebookin parissa noin tuhat minuuttia kuukaudessa, eli keskimääräisesti 33 minuuttia päivässä. 

Koska kuluttajat ovat netissä, myös markkinointia tehdään verkossa ja kuluttajien suosimissa kanavissa. Etenkin sosiaalisessa mediassa jaettujen sisältöjen määrä on aivan räjähdysmäisesti kasvanut muutaman viime vuoden aikana. Puhutaankin jo ilmiöstä nimeltä ”content shock”, sillä tehokkaaksi markkinointitavaksi havaittuja sisältöjä tuotetaan nykyään enemmän kuin mitä niitä ehditään kuluttaa.

Sisällön tärkeyttä korostava markkinointitapa tulee jatkamaan voittokulkuaan myös jatkossa. Tänäkin vuonna jopa 67 prosenttia sisältömarkkinoijista aikoo tuottaa sisältöä enemmän kuin viime vuonna (lähde: Content Marketing Europe 2016).

Kuluttaja kohtaa joka päivä enemmän tai vähemmän hyödyllistä markkinointiviestintää joka tuutista, niin Suomesta kuin ulkomailta.

Markkinointiviestien loputtomassa tulvassa voi kuluttaja helposti ja varsin ymmärrettävästi turtua hänen vastaanottamalleen informaatiolle. Myös ostopäätösten tekeminen voi osoittautua vaikeaksi tehtäväksi. 

Kun käsillä olevien vaihtoehtojen määrä aiheuttaa lähinnä harmaita hiuksia, on helpottavaa kääntyä joko kavereiden tai joidenkin muiden itselle tärkeiden vaikuttajien ja esikuvien puoleen – kenen viestiä he uskovat ja kuuntelevat? 

Ihminen vs. Brändi

Aidolta ja oikealta ihmiseltä tullutta viestiä on paljon helpompi uskoa kuin viestiä, joka on tullut joltain kasvottomalta brändiltä. Hyvin harva kuluttaja lopulta edes haluaa luoda suhdetta johonkin brändiin (lähde: Harvard Business Review).

Kuten Tolvasen Ville sanoi blogissaan, ihmiset ovat myös paljon brändejä mielenkiintoisempia kuunneltavia - Harri Syrjäsen jauhelihakeittoresepti on jo lähtökohtaisestikin mielenkiintoisempi kuin Knorrin jauhelihakeittoresepti.

Somemaailmassa on uudenlaiset pelisäännöt senkin suhteen, kenen sanomille viesteille annetaan enemmän arvoa. Collective Bias:in tekemän tutkimuksen mukaan jopa 70 prosenttia milleniaaleista (eli vuosien 1980–2000 välillä syntyneistä henkilöistä) uskoo mieluummin heidän suosimiensa bloggaajien tuotesuosituksiin, kuin vaikkapa muiden julkkisten tekemiin tuotesuosituksiin.

Siinä missä julkkikset ovat perinteisesti vain poseeranneet tuotteen kanssa, jakavat bloggarit omakohtaisia kokemuksiaan tuotteiden käytöstä sekä kertovat niiden hyvistä ja huonoista ominaisuuksista.

Tällaisen viestin informaatioarvo on ostopäätöksen kanssa pähkäilevälle kuluttajalle paljon pelkkää hymykuvaa suurempi.

Onko vaikuttajamarkkinointi uusi musta?

Vaikuttajamarkkinoinnissa on yksinkertaisimmillaan kyse siitä, että vaikuttajana toimiva henkilö tuo kaupallisen yhteistyön puitteissa jonkun brändin tuotteen, palvelun tai uutuuden seuraajiensa tietoisuuteen, kertoo sen käytöstä ja toivon mukaan myös aidosti suosittelee sitä.

Parhaimmillaan vaikuttajamarkkinointi toimii brändille megafonin tavoin; vaikuttajan suusta tullut viesti kuuluu kovemmin ja saa aikaan isomman vaikutuksen yrityksen tavoittelemassa kohderyhmässä.

 “Vaikuttajamarkkinointi tavoitteena on löytää omalle brändille juuri oikeat ja sopivat lähettiläät, jotka tekevät omalle kohderyhmälle uskottavaa ja ihmisläheistä markkinointia."

Edellä kuvatun kaltaista kaupallista yhteistyötä esimerkiksi yritysten ja bloggaajien välillä on tehty jo vuosien ajan. Vaikuttajamarkkinointi ei siis ole täysin ”uusi musta” yritysten markkinointipaletissa.

HubSpotin tekemän tutkimuksen mukaan kuitenkin vain harvoilla sisältömarkkinointia tekevistä yrityksistä on vielä toistaiseksi toimivat käytännöt vaikuttajamarkkinoinnin toteutukseen.

Kuten jo aiemmin totesin, sisältömarkkinoinnin määrä tulee jatkossa yhä vain kasvamaan, joten kilpailu oman äänen kuuluvuudesta tulee yhä vain kovenemaan. Yritysten onkin alettava miettiä yhä tarkemmin sitä, minkä tyyliset viestit ja jakelukanavat saavat parhaiten voimaa alleen. Tämä on varmasti osasyy siihen, että vaikuttajamarkkinointi on ihan parin viime vuoden aikana kasvattanut suosiotaan ja alkanut saada ihan uudenlaista pöhinää ympärilleen.

(Kiinnostus Influencer marketing -trendiä kohtaan. Lähde: Google Trends)

Kaupallinen yhteistyö on tuttua suosikkibloggaajille

Mitä sitten vaikuttajilla itsellään on sanottavaa vaikuttajamarkkinointiin liittyen? Miten he kokevat kaupallisen yhteistyön tekemisen ja millainen yhteistyö johtaa parhaimpiin lopputuloksiin? 

Sain haastateltavikseni Modernisti kodikas -sisustusblogia kirjoitavan Kerttu Pylvänäisen sekä Chaneleon-nimistä muoti/lifestyleblogia kirjoittavan Christina Bomanin. 

Kerttu on pyörittänyt elämänmakuista Modernisti kodikas -sisustusblogiaan vuoden 2013 loppupuolelta lähtien. Tämä designia, muotoilua ja lifestylea käsittelevä blogi nousi nopeasti kovaan suosioon sisustusintoilijoiden keskuudessa. Kertulla on tällä hetkellä 10 000 yksilöityä viikkolukijaa, jotka seuraavat ahkerasti Kertun ajatuksia, kokeiluja ja ideoita sisustamiseen liittyen.

Christina puolestaan kirjoittaa Chaneleon-nimistä muotiblogia, jonka pääasiallisina aiheina ovat lifestyle, kulttuuri ja muoti. Christina on blogannut jo vuodesta 2007 lähtien. Tämä nuori journalistin alku on päässyt omakohtaisesti kokemaan, miten blogien ja bloggaajien suosio ja vaikutusarvo kasvanut vuosien saatossa. Osa lukijoista on seurannut Christinan kirjoituksia blogin aloittamisesta lähtien. 

Hyvin tehdystä yhteistyöstä hyötyy niin bloggaaja, yritys kuin kuluttajakin

Vaikka Kerttu ja Christina kirjoittavatkin suurimmaksi osaksi omia ajatuksia bloginsa teemaan ja aihepiiriin liittyen, on myös yritysten kanssa tehty kaupallinen yhteistyö on tullut heille molemmille hyvin tutuksi. Naisten kertomusten pohjalta voisi vetää sellaisen johtopäätöksen, että parhaimmillaan vaikuttajamarkkinoinnista hyötyy jokainen osapuoli ja tähän tietysti olisi hyvä aina pyrkiäkin.

Bloggaajalle kaupallinen yritysyhteistyö tuo paitsi paikan tehdä lisätienestiä, mutta myös mahdollisuuden tutustua syvemmin eri brändeihin sekä päästä etunenässä kokeilemaan esimerkiksi uutuustuotteita.

Yrityksen näkökulmasta vaikuttajamarkkinointi on erinomainen keino päästä tekemään itselle tärkeälle kohderyhmälle uskottavaa ja ihmisläheistä markkinointia.

Myös kuluttaja hyötyy vaikuttajamarkkinoinnista: ostopäätös voi olla paljon helpompi tehdä (tai jättää tekemättä) sen jälkeen, kun tuotteen on saanut nähdä luonnollisessa ympäristössä jonkun kotona, tai vaatteen jonkun muun kuin huippumallin päällä.

"Ihmisille voi olla tosi uuvuttavaa alkaa etsimään vaikkapa uutta keittiölamppua kaikista maailman verkkokaupoista. Tällöin on helppo mennä katsomaan, millaisia suosituksia se oma suosikkibloggaaja on antanut aiheeseen liittyen”, Christina täsmentää. 

Vaikuttajamarkkinointi on sisällöntuotantoa sekä keskustelua kuluttajien kanssa

Christinan mukaan vaikuttajamarkkinoinnin ansiosta yritykset pystyvät vaikuttamaan heille tärkeään kohderyhmään muun kuin pelkän mainonnan keinoin.

“Suorasta mainonnasta on siirrytty enemmän juuri sisällöntuotannon puoleen. Bloggaaja kokeilee, testaa ja tuo esille kokemuksiaan erilaisista tuotteista tai palveluista."

Bloggaajat myös usein saavat lukijansa keskustelemaan ja jakamaan omia kokemuksia vaikkapa juuri jonkun tietyn tuotteen käyttöön liittyen. Yrityksen voi olla hankalaa saada samankaltaista aitoa keskustelua aikaiseksi. 

Esimerkkinä vaikuttajamarkkinointiin liittyvästä sisällöntuotannosta, lue Christinan kirjoittama juttu, jossa hän kertoo vierailustaan jyväskyläläisessä naistenvaateliikkeessä. 

Selkeät tavoitteet yhteistyölle, mutta bloggaajan näköinen lopputulos

Sekä Kertun että Christinan mielestä on tärkeää, että kaupalliselle yhteistyölle on määritelty selkeät tavoitteet, mutta bloggaajalle annetaan luovaa vapautta aiheen käsittelyyn. 

“Yritys ei oikein voi sanella, miten bloggaaja tuo tuotteet tai palvelut esille. Asia- ja tuotesisällöt voi toki tarkistaa ennen julkaisua, mutta tyyliseikkoihin ei ole sopivaa puuttua", Kerttu sanoo.

Vaikuttajamarkkinointi on tehokasta, kun yritys löytää brändin linjaan sopivan tyypin ja luottaa hänen tyylitajuunsa.

Kertun mukaan postauksesta käy hyvin selkeästi ilmi, onko tuotetta oikeasti testattu ja kokeiltu ja onko siitä kertova tarina todenmukainen. Uskottavuus tulee siitä, että aihetta on käsitelty bloggaajalle ominaiseen tyyliin. 

Lue tästä hyvä esimerkkiartikkeli, jossa Kerttu kertoo perheensä viikonloppureissusta Turkuun. Artikkeli on tehty yhteistyössä Holiday Clubin kanssa, mutta artikkelin sisällössä käsitellään paljon muutakin kuin hotelli Caribiaa majoituskohteena. Lopputuloksena on tarina, joka saa lukijan itsekin innostumaan ja haaveilemaan omasta minilomasta. 

Kaupallinen yhteistyö on tuotava reilusti esille

Omalla rahallaan ostamiaan tuotteita bloggaaja saa hehkuttaa niin paljon kuin haluaa, mutta kaupallinen yhteistyö tulee aina olla selkeästi tuotu lukijalle esille. Tästä ovat molemmat suosikkibloggajat samaa mieltä. 

"Lukijan ei pitäisi joutua artikkelia lukiessaan miettimään, onkohan tämä tehty jonkun yrityksen kanssa yhteistyössä. Jos blogikirjoitukseen liittyy kaupallista yhteistyötä, on se tuotava reilusti esille. Lisäksi kuluttaja-asiamiehen piilomainontalaki on Suomessa aika tarkka, eli kaupallisella kytkyllä olevat tuotteet pitää senkin takia olla selkeästi kerrottuna kuluttajalle", Kerttu kertoo.

Toisinaan yritykset lähettävät bloggaajille tuotelahjoja, joita bloggaajat sitten kiitoksena ja omalla vapaalla tyylillään tuovat esille omassa blogissaan. On kuitenkin syytä huomata, että tuotelahjatkin katsotaan palkkioksi, joista bloggaajan tulisi maksaa vero.

”Yhteismarkkinointi tulisi mielestäni tehdä kunnollisina kampanjoina, jossa on selkeästi sovittu, mitä kampanjalla tavoitellaan ja millaisilla ehdoilla. Tällöin yleensä päästään parhaimpiin lopputuloksiin ja bloggaajakin saa yhteistyöstä rahallisen korvauksen, niin kuin työstä kuuluukin saada”, Kerttu toteaa.

Vinkkejä verkkokaupoille

Kerttu ja Christina ovat molemmat tehneet yhteistyötä myös verkkokauppojen kanssa. Tässä heiltä kolme vinkkiä verkkokaupan vaikuttajamarkkinoinnin toteutukseen:

1. Arvonnat

Arvonnat purevat aina suomalaiseen kohderyhmään. Hyvä idea onkin tarjota sekä bloggaajalle että blogin lukijoille mahdollisuus etsiä verkkokaupasta heidän omat suosikkituotteensa. Kommenttikenttään vastanneet lukijat osallistuvat arvontaan, jossa he voivat voittaa oman suosikkituotteensa. 

2. Tuotetestaukset

Elämänmakuiset tuotetestaukset ovat Kertun mielestä vaikuttajamarkkinoinnin parasta antia. Pyydä siis valitsemaasi bloggaajaa tutustumaan lähemmin johonkin verkkokauppasi tuotteeseen ja tuoteperheeseen ja anna hänelle vapaat kädet sen testaamiseen - ja siitä kertomiseen.

3. pyri herättämään positiivisia tunnereaktioita

Mieti miten voisit saada bloggaajassasi aikaan jonkin positiivisen tunnereaktion esimerkiksi tavatessasi hänet ensimmäistä kertaa tai hänen avatessaan sinun lähettämääsi tuotepakettia. Positiivinen yllätys ja siitä aiheutunut tunnereaktio synnyttää tarinoita ja tarinat kiinnostavat lukijoita.  

Kohti tehokkaampaa sisältömarkkinointia

Katso maksuton webinaaritallenne, josta saat käytännön vinkkejä siihen, mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi parhaimmillaan on ja miten verkkokauppiaan kannattaa sisältömarkkinointi aloittaa.

Webinaarin asiantuntijana toimii Kati Keronen Differolta.

Muita artikkeleita verkkokaupan markkinoinnista

101 tapaa tehdä videomarkkinointia verkkokaupassa

Verkkokauppa: Benchmarkkaa nämä sometoimijat

Mitä on verkkokaupan visuaalinen markkinointi?