5 tapaa ryövätä rahat kilpailijan verkkokaupasta

Verkkokaupan merkitys kuluttajatavaroiden kaupassa vain kasvaa ja yhä useampi asiakas shoppailee mieluummin verkossa kuin kivijalkakaupassa. Verkkokauppa ei ole kuitenkaan sen helpompi kauppapaikka kuin kivijalkakaan. Alla viisi tärkeintä apukeinoa myynnin kasvattamiseen verkkokaupassa.

1. Tarjoa hyvä hinta

Hinta on aina liian korkea. Mikäli tuote ei ole erityisen uniikki, verkosta löytyy luultavasti aina sama tuote edullisempana.

Ratkaisu: Laske hintaa tai kommunikoi palvelusi lisäarvo selkeästi. Mikä erityinen syy asiakkaalla on ostaa tuote juuri sinun verkkokaupastasi? Tarjoa selkeät ja mahtavat takuuehdot, kirjoita tarttuvaa sisältöä, näytä tyytyväisten asiakkaiden kommentteja ja palautteita.

2. Lupaa ilmainen toimitus

Ilmainen toimitus on Suomessa hankala pala. Kustilla on kalliit polkimet ja verkkokauppiaiden perusasenteena on, että toimituskulut kuuluvat asiakkaalle. Ilmaisen toimituksen puute on kuitenkin yksi isoimpia räjähtävän kasvun esteitä verkkokaupan menestyksessä.

Amazon kokeili ilmaisen toimituksen vaikutuksia eri maasivustoillaan. Myynti nousi huomattavasti kaikissa muissa maissa paitsi Ranskassa. Syynä oli se, että ranskalaiset tarjosivat ilmaisen toimituksen sijasta kuljetusta vaivaisella 20 sentillä. Ero ilmaisen ja halvan välillä on kuitenkin iso.

Sen lisäksi, että asiakkaat ostivat enemmän, he olivat myös valmiita maksamaan 30 % korkeampaa hintaa tuotteista, joissa oli ilmainen toimitus.

Ratkaisu: Toimita tuotteet ilmaiseksi vaikka tekisi kipeää. Nosta mieluummin hieman hintoja.

3. Helpota ostamista

Liian usein ostoprosessi on aivan tarpeeton temppurata. Asiakas pistetään hyppimään, haukkumaan ja seuraamaan palloa, vaikka helpommallakin pääsisi. Kuinka paljon tietoa oikeasti tarvitset asiakkaalta? Ovatko puhelinnumero, sähköpostiosoite, ikäja rekisteröityminen taalareita tärkeämpää?

Aika harva kauppias tekisi ostamisesta aivan järjettömän hankalaa kivijalkakaupassa (se näyttäisi tältä). Miksi vaikeuttaa asiakkaan elämää verkossa, koska samalla valuutalla asiakkaat kuitenkin maksavat ostoksensa? Voit valita haluatko asiakkaan rahat vai tiedot.

Ratkaisu: Yksinkertaista ostosprosessia. Karsi ostoskorin vaiheita, vähennä häiriötekijöitä, selkeytä ehtoja, äläkä vaadi tarpeettomia tietoja pakollisina. Palvele asiakasta yhtä hyvin tai paremmin kuin kivijalkakaupassa.

4. Näytä, kerro, kehu

Vaikka järkiperusteet tukisivatkin ostopäätöstä, ihmiset tekevät ostopäätökset tunnepohjalta. Verkkokaupassa ei pääse koskettamaan tai haistamaan tuotetta, vaan ostamisessa joutuu luottamaan pelkästään näkö- ja kuuloaistiin. Mitä useampaa aistia voi käyttää, sitä todennäköisemmin asiakas muodostaa tunnesiteen tuotteeseen.

Ratkaisu: Anna asiakkaalle lisäätietoa ja tunnetta. Aitojen ihmisten arviot (erityisesti videoarviot), usein kysytyt kysymykset, palautusehdot ja luotettavuuden kommunikointi visuaalisen suunnittelun keinoin helpottavat ostopäätöksen tekemistä.

5. Lisää nopeutta

Sivuston latautumisnopeus on entistä tärkeämpi kriteeri verkkokauppojen toimivuudessa. Jokainen ylimääräinen sekunti, jonka asiakas joutuu odottamaan, antaa kilpailijalle mahdollisuuden kähmiä kaupan käsistäsi.

Hitaus maksaa verkkokauppiaalle selvää rahaa. Amazonin tekemissä testeissä selvisi, että jokainen 100 millisekunnin viive maksoi heille 1 % liikevaihdosta. Siinä alkaa sekunneille kertyä hintaa.

Ratkaisu: Optimoi verkkokaupan latausnopeutta. Keskity erityisesti ostoskoriprosessin toimivuuteen mobiililaitteilla. Huolehdi, että verkkokaupan tekninen alusta toimii moitteetta ja tehokkaasti.

Nämä viisi asiaa muuttamalla olet jo paljon pidemmällä kuin suurin osa kilpailijoistasi.

Kassakoneen kilinää toivottaen,

/Janne

Janne Jääskeläinen on digimediatoimisto Aucor Oy:n toimitusjohtaja, tietokirjailija ja kasvuyrittäjä. Vapaa-aikansa Janne käyttää perheen ja tietokonepelaamisen parissa. Seuraa Jannea twitterissä: @JaaJanne!

Lataa opas verkkokaupan kehittämisestä

Mikäli verkkokaupan kehitys kiinnostaa laajemmin, lataa ja lue ilmainen oppaamme Seuraa, analysoi, kehitä - menestyvän verkkokaupan kehitystyö.

Lue myös:

Konversio ja 3 kaupankäynnin keskeyttävää kulmakiveä

Tuotekuvien laiminlyönti - tehokas tapa tuhota verkkokauppa

Hukkuuko asiakkaittesi aika tilausprosessissa?