Tähän artikkeliin on koottu seitsemän joulumyyntiä edistävää vinkkiä, jotka pohjautuvat Deloitten vuosittaisen  Holiday Survey -tutkimuksen tuloksiin. Tutkimuksessa pyrittiin selvittämään yhdysvaltalaisten kuluttajien ostokäyttäytymistä loppuvuoden sesonkimyynnin aikana.

Yhä useammat kuluttajat tulevat tekemään jouluostoksensa verkossa tänä vuonna. Tiedätkö jo millaisten tekijöiden avulla voit edesauttaa sitä, että kuluttajat päätyvät tekemään jouluostoksensa juuri sinun verkkokaupassasi? 

1.    Tarjoa asiakkaillesi ilmainen toimitus

Yksi mielenkiintoisimmista Deloitten uusimman kuluttajatutkimuksen tuloksista on se, että suurin osa vastaajista koki ilmaisen toimituksen olevan heille tärkeämpi kuin nopea toimitus. Itse asiassa jopa 87 prosenttia tutkimukseen vastanneista kuluttajista piti ilmaista toimitusta tärkeämpänä.  

Tulos on sinänsä aika merkittävä, sillä juuri joulumyynnin aikaan voisi kuvitella, että nopea toimitus ajaisi ilmaisen edelle. Nopeaksi toimitukseksi arvioitiin kahden päivän sisällä tapahtuvat toimitukset.

Vaikka ilmainen toimitus tuntuisikin verkkokauppiaalle ikävänä kirpaisuna, ei sen tärkeyttä kuluttajille voi painaa villaisella. Toimituskulujen perimisen sijaan nosta vaikka mieluummin tuotteittesi hintoja sen verran, että saat toimituskulut ujutettua tuotteesi hintaan sisälle. Yksi vaihtoehto on myös kokeilla keskiostoksen nostamista postikulujen avulla – tarjoa ilmainen toimitus tietyn summan ylittäviin tilauksiin. 

2.    Panosta monikanavaisuuteen

Deloitten tutkimuksen mukaan monikanavaisuutta (internet, mobiili, kivijalka) hyödyntävät kuluttajat tulevat käyttämään jopa 75 prosenttia enemmän rahaa ostoksiinsa kuin pelkästään kivijalkakaupoissa ostoksensa tekevät kuluttajat. Siis 75 prosenttia enemmän!

Jos monikanavaisuus on vielä hieman keskeneräisesti toteutettu sinun verkkokaupassasi, lue lisää käytännön vinkkejä monikanavaisuuden rakentamisesta maksuttomasta oppaastamme.

Lisäksi on syytä huomioida, että tutkimuksen mukaan suuri osa kuluttajista etsii tietoa haluamistaan tuotteista ja tuoteryhmistä hyvissä ajoin etukäteen ennen varsinaista transaktiota. Näin ollen ostopäätöskin on usein tehty jo ennen verkko- tai kivijalkakauppaan tuloa. Pidä siis huoli siitä, että verkkokauppasi tarjoaa kuluttajalle riittävästi tietoa, jota hän tarvitsee ostopäätöksensä tueksi - ja mieluiten juuri sinun verkkokauppasi eduksi. 

3. Panosta olemassa oleviin asiakkaisiin

Kuluttajien uskollisuus heille tuttuja kauppoja kohtaan on myös varsin mielenkiintoinen tulos Deloitten tutkimuksessa. 75 prosenttia vastaajista nimittäin aikoo tehdä ostoksia heille entuudestaan tutuissa kivijalka- ja verkkokaupoissa. 

Merkittävin ero kivikajalkaliikkeiden ja verkkokauppojen välillä on se, että verkkokaupoissa kuluttajat ovat herkempiä vaihtamaan kaupasta toiseen, mikäli he eivät löydä sieltä haluamaansa tuotetta tai tuoteryhmää. 

Summa summarum; kaiva joulumyyntiäsi varten kaikki asiakaskontaktit, joita verkkokaupallasi on olemassa. Kohdista erityisen huolellinen markkinointipanos juuri näihin kuluttajiin.

4.    Kilpaile hinnoilla

51 prosenttia Deloitten tutkimukseen vastanneista kuluttajista aikoo tehdä hintavertailua ennen tuotteen ostamista. Hinta on - edelleenkin - merkittävä ostopäätökseen vaikuttava tekijä.

Verkkokauppiaalle ikävä tosiasia on se, että tuotteen hinta on kuluttajalle aina liian korkea ja verkosta hyvin todennäköisesti löytyy tismalleen sama tuote edullisemmin. Tällöin kauppiaan vaihtoehtona on joko laskea oman tuotteen hintaa tai sitten onnistua räjäyttämään kuluttajan tajunta oman palvelun/tuotteen tuomalla lisäarvolla (esim. asiakasarviot, takuuehdot tai erityisen inspiroivat tuotekuvaukset jne.). Jälkimmäinen vaihtoehto luonnollisestikin vaatii kauppiaalta huomattavaa panostusta omaan verkkokauppaansa.

Mikäli haluat kilpailla hinnalla, sinun luonnollisesti tulee selvittää millä hinnalla kilpailijasi tarjoavat samankaltaisia tuotteita ja varoa hinnoittelemasta itseäsi ulos kilpailusta. Jos tavoitteesi puolestaan on luoda ylivertainen asiakaskokemus verkkokauppaasi, on siihen hyviä vinkkejä tarjolla aiemmin julkaistussa oppaassamme. 

5.    Houkuttele hyvillä tarjouksilla

Myös erilaisilla alennuksilla on iso vaikutus tutkimukseen vastanneiden henkilöiden ostopäätökseen. 67 prosenttia vastanneista henkilöistä aikoo ostaa tuotteita, jotka saa alennettuun hintaan. 47 prosenttia puolestaan aikoo hyödyntää erilaisia alennuskuponkeja ostostensa teossa.

On siis syytä huomata, että erilaisten joulukampanjoiden tekeminen kannattaa myös verkkokauppiaalle. Lähetä esimerkiksi olemassa olevalle asiakaskunnallesi markkinointisähköposti, jossa suosittelet joulunajan tuotteita ja tarjoat heille kylkiäisenä myös ostopäätöstä helpottavan alennuskoodin.

6.    Tee tuotepalautuksesta helppoa

Joululahjojen hankinnassa on aina se riski, että lahja on vastaanottajan näkökulmasta joko väärän kokoinen tai värinen tai lahja ei jostain muusta syystä ilahdutakaan sen vastaanottajaa toivotulla tavalla. Joululahjan ostajalle on siis tärkeää, että lahjan voi tarvittaessa palauttaa.

55 prosenttia Deloitten tutkimukseen osallistuneista henkilöistä arvioikin tuotepalautusten helppouden olevan merkittävä ostopäätökseen vaikuttava tekijä.

Kuva: Suosituimpia palautuskäytäntöjä tutkimukseen vastanneiden keskuudessa

Pidä huoli siitä, että verkkokaupallasi on kuluttajille mieluisat palautuskäytännöt ja - mikä tärkeintä - pidä huoli siitä, että ne tulevat selvästi esille omassa verkkokaupassasi. Mikäli et ehdi hiomaan palautuskäytäntöjäsi enää tätä sesonkia ajatellen, tarjoa tuotepalautus asiakkaillesi ilmaiseksi. Näin ainakaan palautuksesta ei pääse muodostumaan estettä tuotteen ostamiselle.

7.    Hyödynnä sosiaalinen media joulukampanjoinnissa

76 prosenttia kaikista tutkimukseen vastanneista henkilöistä aikoo hyödyntää sosiaalisen median kanavia ostosten tekemisen/suunnittelun yhteydessä - etenkin lahjaideoiden etsinnässä. Tämän lisäksi somesta etsitään alennuksia ym. muita tarjouskampanjoita ja tuotearvosteluja.

Sosiaalinen media kannattaa siis ehdottomasti ottaa hyötykäyttöön joulumyynnin aikana. Tee esimerkiksi lahjavinkkitauluja Pinterestiin, julkaise erilaisia asiakasarvioita ja kerro alennuskampanjoista Facebookissa, kirjoita blogiin ideoita tuotteesi/palvelusi käyttöä ajatellen ja jaa tuottamaasi sisältöä Twitterissä jne. jne.

Muista myös monipuoliset maksutavat

Mikäli verkkokaupan asiakas ei löydä maksun yhteydessä juuri hänen suosimaansa maksutapaa, jää ostos valitettavan todennäköisesti tekemättä. Tällöin asiakasta harmittaa hukkaan käytetty aika ja verkkokauppiaan panostukset markkinointiin ja asiakaskokemukseen valuvat kankkulan kaivoon.

Mitä kattavampi verkkokauppasi maksutapavalikoima on, sitä parempi se on kuluttajan kannalta. Hyödynnä Paytrailin joulukampanja monipuolisen maksupalvelun hankinnassa. 

Lue myös 

Monikanavaisuus - enemmän kuin verkkokaupan ja kivijalan yhdistäminen 

Kuluttaja 3.0 on täällä - miten verkkokauppiaan tulee reagoida?