Miten toteuttaa myyntiputki Facebookista verkkokauppaan

Suuri osa verkkokauppojen kävijöistä saapuu sivustolle sosiaalisen median kautta. Mutta miten myyntiputki tai -polku kannattaa suunnitella? Tämä artikkeli pohjautuu suosittuun Johannes Karjulan (Satokausi) pitämään webinaariin.

Satokausikalenterin ja satokausituotteiden myynnistä vastaava Johannes Karjula kertoo, että yrityksen myynti perustuu aktiiviseen mainontaan.

Satokausikalenteri on vuonna 2013 kehitetty tuote, joka kertoo mitä kasviksia, hedelmiä ja juureksia kannattaa syödä vuoden eri aikoina, jotta ne olisivat maukkaimpia, ravinteikkaimpia, tuotettu ekologisesti ja jotta kuljetus olisi järjestetty järkevällä tavalla. Vuonna 2013 Satokausikalenterin tiimi kehitti myös mobiilisovelluksen Androidille, iOS:lle ja Windows-puhelimille.

Satokausi-nimellä nykyään toimivan yrityksen ajatus on alusta saakka ollut kouluttaa asiakaskuntaansa; Satokausi haluaa tehdä tuotteensa tarpeettomaksi. Yritys luottaa siihen, että lisäarvoa tuottamalla asiakas kuitenkin kiintyy tuotteeseen, liittyy Satokausiheimoon ja haluaa siten olla yrityksen asiakas.

Satokausi on onnistunut tuotteissaan; yritys on palkittu sekä Suomessa että kansainvälisesti suomalaisten kasvisten ja hedelmien edistämiseksi tehdystä työstä. Ihmiset syövät Satokauden ja kauppojen yhteistyön ansiosta kasviksia ja hedelmiä entistä enemmän ja monipuolisemmin.

Yhteisön merkitys korostuu verkkokaupassa

Yrityksen myynnistä noin puolet syntyy julkaisutoiminnasta. Painotuotteiden ja verkkokaupan ympärillä toimii myös markkinointitoimiston palveluja. Satokausi on nykyisin ruoka- ja hyvinvointialan markkinointitoimisto, ja satokausikalenteri on yksi Suomen suurimmista digi-yhteisöistä.

Satokausi tavoittaa kuukausittain noin 700 000 suomalaista. Heillä on suuri seuraajakunta; Facebookissa noin 100 000 tykkääjää ja Instagramissa noin 70 000 seuraajaa. Verkkokaupan toteuttamisessa tavoitettavuudesta ja näkyvyydestä on kiistatonta hyötyä. Johannes kuitenkin muistuttaa, että tykkääjä ei ole yhtä kuin ostaja, eikä mainoksen katsominen ei merkitse, että katsoja muuttuu kuluttavaksi asiakkaaksi.

Selkeisiin myyntiajankohtiin ja kampanjoihin panostus kannattaa

Satokausikalenterin myynti toteutetaan elo–joulukuussa, ja se ajetaan sosiaalisen median – eli Facebookin ja Instagramin – kautta. Myynti toteutetaan kolmen kampanjan voimin; ennakkomyynti alkaa elokuussa ja se kestää noin kolmen viikon ajan, kekrikampanja toteutetaan lokakuun lopulla ja joulukampanja alkaa joulukuussa ja jatkuu siihen saakka, kun jouluposti ehtii perille.

Noin 72 prosenttia myynnistä toteutuu kolmen melko lyhyen kampanjan aikana. Satokausikalenterin normaali verkkokauppakonversio on neljästä viiteen prosenttia, kampanja-ajan konversioprosentti on 8–12 prosenttia; kampanjat siis toimivat loistavasti.

Satokauden ROI-tavoite, eli return on investment -tavoite on 900%. Johannes muistuttaa, että vastaava ROI-tavoite toimii myös muuhun, kuin sesonkituotteeseen.

Liikenne toimii molempiin suuntiin

Kaiken keskiössä on satokausisivusto. Verkkosivuston suunnittelussa on huomioitu se, että suurin osa kävijöistä vierailee sivustolla mobiililaitteilla. Tuotetta ei tyrkytetä sivustolla liikaa vaan tavoite on ylläpitää suosittua ruokamediaa.

Sivuston orgaanisia kävijöitä ohjataan sosiaalisen median pariin ja somekanavista ajetaan liikennettä verkkopalveluun. Satokausi haluaa uutiskirjeen tilaajiksi aktiivisia ydinkävijöitä, joita kiinnostavat ruokasisällöt ja kuuluminen satokausijengiin.

Kouluta asiakas ennen tuotteen aktiivista tarjoamista

Sosiaalisen median mainonta on muuttunut. Kaikki kohderyhmät voi sisällyttää samaan kampanjaan ja budjetin voi optimoida sopivaksi. Facebook on erinomainen budjettioptimoinnissa kohderyhmien mukaan.

Erilaiset sisällöt toimivat eri asiakassegmenteille; henkilö joka ei ole kuullut Satokausikalenterista ei tartu Satokausikalenteria tarjoavaan mainokseen, vaan häntä täytyy lähestyä esimerkiksi kysymällä: ”Haluaisitko syödä enemmän kasviksia tai terveellisemmin?” Kun asiakkaat siirtyvät segmenteistä toiseen, erilaiset viestit tulevat ajankohtaisiksi.

Asiakas kannattaa ensin kouluttaa tuotteen tai palvelun teemasta ja sen jälkeen alkaa käydä kauppaa niiden kanssa, ketkä asiasta ovat todella kiinnostuneita. Jos tuotetta yrittää myydä aiheeseen perehtymättömille ihmisille, se on todennäköisesti ajan ja rahan hukkaa, eikä se sitouta ihmisiä.

Facebook on oiva mainonnan kohdentamisessa. Se ei käytä rahaa, jos kauppaa ei synny, mutta tällöin tavoitteeksi täytyykin asettaa konversion optimointi, ei klikkien tavoittelu.

Satokauden yksi parhaista mainoksista sisälsi asiakaskommentteja, jotka ovat mainoksen tärkein kärki. Mainoksen sisältöteksti on melko pitkä, mutta asiakkaat eivät sitä kavahtaneet. Värikäs kuva, hymiöt, toimintakehote ja aikapaine taikka tuotteen niukkuus herättävät huomiota ja rohkaisevat asiakasta ostamaan.

Kärsivällisyys kannattaa. Satokausikalenterin asiakas näkee keskimäärin seitsemän mainosta ennen ostopäätöksen tekemistä.

Katso koko webinaari