Keskustelu kiinalaisesta verkkokaupasta on vastakkainasetteluja täynnä, mutta Kiina tarjoaa suomalaisille kauppiaille myös mahdollisuuden oppia. Kyse ei ole mallien kopioimisesta vaan oivallusten hyödyntämisestä. Digital Commerce Finlandin Mirva Sandström jakoi webinaarissamme oivalluksia Kiinaan suuntautuneelta opintomatkalta.
Kovaa kilpailua ja tarkkaa fokusointia
Kiina on globaalisti ylivoimainen verkkokauppajätti, jonka osuus maailman markkinasta on massiivinen. Tämä tekee Kiinasta paitsi kovan kilpailijan, myös suunnannäyttäjän. Siellä käytetyt toimintamallit ja teknologia sekä paikallinen ostokäyttäytyminen muovaavat koko verkkokauppa-alan tulevaisuutta.
Suomalaiselle verkkokaupalle Kiinan esimerkki tarjoaa kaksi oppia:
- Kilpailu on äärimmäisen kovaa
- Menestyminen edellyttää tarkkaa fokusointia.
Kiinassa kilpailu perustuu brändin tai tuotteiden vahvuuksiin. Hintakilpailu ei riitä, eikä se ole strategianakaan kestävä. Hinnan sijaan erottautuminen voi syntyä vaikkapa laadusta, teknologiasta, puhtaudesta tai pohjoismaisesta brändipääomasta.
Kiinalaiset kuluttajat ovat poikkeuksellisen tiedostavia. Pohjoismaiset brändit voivat hyödyntää tätä panostamalla läpinäkyvyyteen, tuotteen vahvuuksiin tai korostamalla esimerkiksi pohjoismaista puhdasta luontoa.
Kiinan markkinoille tähtäämisessä lokalisointi on välttämätöntä. Kaupan täydellinen muodonmuutos ei ole tarpeen, mutta markkinan kulttuurinen konteksti on ymmärrettävä. Se näkyy niin viestinnässä, bränditarinassa kuin tuotekuvauksissa.
Mitä voimme oppia Kiinan suurilta toimijoilta?
Paikalliset suuret alustat tarjoavat kattavan kuvan siitä, miten teknologia, logistiikka ja sisältö tuotetaan saumattomaksi kokonaisuudeksi.
- Temu toimii jo yli 90 maassa ja rakentaa paikallista logistiikkaverkostoa Eurooppaan. Sen seuraava vaihe on laadun korostaminen hinnan sijaan, mikä viestii markkinan kehityksestä.
- RED (RedNote) on yhteisöllinen alusta, jossa jopa 90 prosenttia sisällöstä on käyttäjien tuottamaa. Alusta kasvaa käyttäjälähtöisesti, mikä mahdollistaa tarkasti kohdennetun ja kustannustehokkaan markkinoinnin. RED on erityisen kiinnostava vientialusta brändeille, jotka haluavat rakentaa tietoisuutta pitkäjänteisesti.
- Douyin eli Kiinan TikTok on ostamisen, viihteen ja sosiaalisen median sulautuma. Päivittäin 660 miljoonaa käyttäjää liikkuu sisällöstä suoraan ostotapahtumiin. Suomessa vastaavaa TikTok Shop -kokemusta ei vielä ole, mutta kehityssuunta on selvä.
- Alibaba ja Tmall Global tarjoavat infrastruktuurin kansainvälisille brändeille. Tmallissa on yli 44 000 ulkomaista brändiä ja 7 000 tuotekategoriaa. Alibaba itsessään on teknologiakonserni, jonka työkalut, kuten Accio, tukevat markkinapotentiaalin arviointia.
- Freshippo, Meituan ja JD.com ovat esimerkkejä logistiikan ja teknologian saumattomasta integraatiosta. Dronet, autonomiset ajoneuvot, reaaliaikainen varastonhallinta ja huippunopeat toimitukset eivät ole kokeiluja, vaan arkea.
Kiinalaisen verkkokaupan toimintamallit tiivistettynä
Kiinassa sekä markkina että kuluttajat toimivat tavalla, joka poikkeaa pohjoismaisesta. Tässä huomioita paikallisista toimintatavoista:
- Asiakkaan ei itse tarvitse etsiä tuotteita, vaan tuotteet löytävät asiakkaat algoritmien avulla.
- Viihde, ostaminen ja sosiaalinen media muodostavat yhden virran erillisten kanavien sijaan.
- Perinteisen mainonnan sijasta korostuvat vaikuttajat ja tuotesuositukset muilta kuluttajilta.
- Tekoäly on sisäänrakennettu kaikkeen, eikä sitä ajatella erillisenä työkaluna.
- Dataa käytetään jatkuvaan mikrosegmentointiin.
- Nopeat toimitukset ovat arkipäivää.
Nämä periaatteet vaikuttavat siihen, millaisia odotuksia paikallisilla kuluttajilla on. Koska verkkokauppa on globaalia, jalkautuvat toimintatavat ja kuluttajien odotukset lopulta myös Suomeen.
Miten suomalainen verkkokauppias voi aloittaa Kiinassa?
Tuore 
osoitti kansainvälistymisen olevan ajankohtaista monelle suomalaiselle kauppiaalle. Samalla moni miettinee siipiensä kokeilua Kiinassa. Markkinana se ei ole helppo, mutta se on mahdollinen oikealla strategialla. Tässä joitakin vinkkejä:
- Valitse sopiva alusta. Helpoimmat alustat alkuun ovat JD.com ja Tmall Global.
- Lokalisoidu. Perehdy markkinaan ja luo siihen sopivaa sisältöä: kiinalaiseen kuluttajaan vetoavat erilaiset visuaaliset ja sanalliset viestit kuin eurooppalaiseen.
- Rakenna vahva brändimielikuva. Pohjoismainen laatu on kilpailuetusi.
- Luo kumppanuudet. Trading partner eli TP voi ratkaista onnistumisen uudella markkinalla.
- Hyödynnä vaikuttajia. Kiinassa vaikuttajamarkkinoinnilla on iso rooli. Key opinion consumerit, eli KOC-vaikuttajat, sekä key opinion leaderit, eli KOL-vaikuttajat, ovat portteja paikallisten kuluttajien luottamukseen.
- Kokeile ja optimoi. Paikallinen markkina palkitsee nopean testaamisen ja iteroinnin.
Kiinasta ei tarvitse kopioida kaikkea, mutta sieltä kannattaa hyödyntää omalle toiminnalle sopivimmat oivallukset. Teknologian rooli, sisältöjen voima, logistiikan nopeus ja datavetoisuus kertovat suunnasta, johon verkkokauppa maailmanlaajuisesti kehittyy – ja lisää vinkkejä tähän löydät aihetta käsitelleestä webinaaristamme.
Mihin suuntaan verkkokauppa kehittyy?
Verkkokaupan trendit 2026-raporttimme käsittelee kansainvälistymistä ja tekoälyä. Lue alan asiantuntijoiden vinkit ja näkemykset verkkokaupan lähitulevaisuudesta.