B2B-verkkokauppa: miksi yritysten kannattaisi kiinnostua siitä?

Moni käsittää verkkokaupan synonyymiksi kuluttajaverkkokaupoille. Verkossa käydään kuitenkin kauppaa myös yritysten (B2B) tai kuluttajien (C2C) välillä. Keskityn tässä artikkelissa yritysten välisen verkkokaupan keskeisiin tekijöihin.

Kyseessä usein tilausjärjestelmä yrityksille

Käytän itse joskus termiä B2B-tilausjärjestelmä, koska se eroaa selvemmin termistä (kuluttuja)verkkokauppa. Molemmissa voi olla pohjana teknisesti sama kauppa-alusta, mutta käyttötarkoitus ja -tapa eroavat usein toisistaan.

Kuluttujaverkkokaupassa ihaillaan, vertaillaan, ollaan impulsiivisia ja ostetaan kerralla vain muutamia tuotteita. B2B-verkkokaupassa ei käydä tappamassa aikaa. Siellä käydään oman bisneksen vuoksi. Kaupan asiakas voi ostaa samaa tuotetta satoja kappaleita säännöllisesti kerran kuukaudessa.

Toisaalta yritysostajien odotukset kauppakokemukselle voivat olla kuluttajapuolelta opittuja. Hybriksen tutkimuksen mukaan oston helppous kiinnostaa 94% yritysostajia.

B2B-verkkokauppa sitouttaa asiakkaita

Sähköinen palvelu koetaan joskus kasvottomana ja kylmänä. B2B-verkkokaupassa se kuitenkin lujittaa asiakassuhdetta. Yritysasiakkaan näkökulmasta ostotapahtuma voi tuntua hankalalta ilman sähköistä kauppapaikkaa: paperiluettelo on hukassa, puhelimeen ei vastata ja niin edelleen.

Verkkokauppa vastaa 24/7, toimii itsepalveluperiaatteella ja parhaassa tapauksessa yritysten väliset logistiikkaprosessit on harjoiteltu saumattomiksi. Asiakkaan näkökulmasta ostoprosessi on vakioitu ja optimoitu huippuunsa. Kauppias taas hyötyy tehokkaammasta palveluprosessin läpimenosta.

Mitä tapahtuisi jos asiakkaasi myyntiedustaja vaihtuisi? Siirtyisikö asiakas sen vuoksi kilpailijalle? B2B-verkkokaupassa tätä ongelmaa ei ole. Asiakkaasi ei haikaile kilpailijoiden perään, kun oman kauppasi sähköinen ostoprosessi on saumaton.

Digitaalinen edelläkävijyys on kilpailuetu

Toimialasta riippuen B2B-verkkokauppa voi tuoda hurjan kilpailuedun tai se voi olla lähes välttämätön, jotta toiminta ylipäätään otettaisiin vakavasti. Oma arvioni on, että Suomessa useimmilla liiketoiminta-aloilla ensin mainittu on lähempänä totuutta.

Jos oman sektorisi muut toimijat eivät vielä tarjoa verkkokauppaa, sinulla on oivallinen mahdollisuus haalia markkinaosuuksia. Kannattaa lukea Capgeminin tutkimus digitaalisesta edelläkävijyydestä.

Vertaa vaikka miten pankkipalvelut siirtyivät kivijalasta verkkoon. Kuinka moni ihan oikeasti kaipaa vielä aikaa, jossa yksittäisen laskun maksaminen edellytti konttorissa käyntiä?

Yrityspuolella verkkokauppa on monimuotoisempaa

Useimmat kuluttajaverkkokaupat ovat mallia NetAnttila: pelkistäen tuotematriisi, haku ja ostoskori. B2B-verkkokauppa on paljon monimuotoisempaa ja sen esillepano ja toiminnallisuus riippuu suuresti asiakkaiden käyttötarpeista.

B2B-verkkokauppa voi olla toiminnallisuuksiltaan kuten kuluttajaverkkokauppa, kohtaamisportaali, muu sähköinen markkinapaikka tai vaikkapa monikauppiasverkkokauppa. Variaatioita on lukuisia ja tavan määrittelee oma ja asiakkaiden liiketoimintastrategia.

Pitkälle viety verkkokauppa integroituu syvälle kumppanien omiin järjestelmiin, tarjoaa tehokkaat työkalut jatkuvaan massaostamiseen - tai se tarjoaa esimerkiksi sisäänrakennetun bidding-systeemin tuotteiden kilpailutukselle.

Alla on lueteltu muutamia esimerkkejä B2B-puolen verkkopalveluista. Mukana on mm. globaaleja jättejä, tietyn segmentin niche-tarjoajia ja yrityksen oman liiketoiminnan sähköistäjiä.

• made-in-china.com
• alibaba.com
• shipsu.com
• staples.com / staplesadvantage.com
• diytrade.com
• tukkukauppa.cailap.fi

Toimintojen sähköistäminen lisää tehokkuutta

Prosessien virtaviivaistaminen ja vakioiminen on käytännössä kaiken kannattavan liiketoiminnan ytimessä. Sähköistäminen on tässä lähes poikkeuksetta yksi tärkeimmistä elementeistä.

Tehostamisessa on usein kyse turhien manuaalisten vaiheiden eliminoinnista, mikä aikaansaadaan järjestelmiä integroimalla. Integrointi koetaan turhaan vaikeaksi tai kalliiksi; kerran automatisoitu on jatkossa vakiohintainen ja tasalaatuinen.

Sähköisen kanavan kautta tapahtuva itsepalvelu myös vähentää tarvetta puhelinmyyntiin. Asiakkaat pitää toki opettaa uuteen tapaan, mutta sen jälkeen puhelinmyyntiin kuluneen ajan voi hyödyntää johonkin muuhun.

Asiakastieto lisääntyy ja tarkentuu. Kävisikö kauppa kuumana erityisesti illalla - aikana, jolloin sinulta ei aiemmin voinut lainkaan ostaa? Kuinka tiheästi asiakkaasi selailevat valikoimaasi? Mitä tuotetta etsitään eniten? Offline-kaupassa yhtä tarkkoja mittareita ei ole yleensä ole mahdollista saada.

B2B-verkkokauppa avaa uusia bisnesmahdollisuuksia

Verkkokaupassa voidaan tavoitella täysin uusia asiakkaita ja markkina-alueita ilman etabloitumista ko. maahan. Suomessa verkkokauppiaat tuntuvat usein haluavan toimia ja markkinoida vain Suomeen, vaikka koko maailma olisi potentiaalisesti ulottuvilla.

Yksi tärkeä asia erityisesti suuremmille yrityksille ovat pienasiakkaat. Nykyinen koneisto ei välttämättä pysty tarjoamaan kustannustehokasta palvelua pienelle sektorille, joten se rajataan pois kokonaan. Sähköinen kauppapaikka saattaa mahdollistaa pientenkin asiakkaitten palvelemisen.

Sähköinen kauppapaikka on myös myyntipsykologisesti mielenkiintoinen. Jos myyjäsi tuputtaa yritysasiakkaallesi sen seitsemää lisätuotetta, saattaa asiakas kokea tämän epämiellyttävänä. Kun sama asiakas selailee omaehtoisesti verkkokauppasi tuotevalikoimaa ja saa automaattisesti suositteluja valitsemalleen tuotteelle, se tuntuu hyvältä palvelulta.

Logistiikka ja maksunvälitys tärkeässä asemassa

Kuten kaikessa verkkokaupassa, logistiikka ja maksunvälitys on tärkeässä asemassa. Kumppaneiden valintaan kannattaa siis panostaa.

Mitä laajemmat maksutavat ja toimivampi logistinen ketju, sitä paremmin asiakkaat sitoutuvat kauppaan. Verkkokaupan maksutapojen käyttöönotossa arastellaan yhä turhaan, useilla erilaisilla maksutavoilla maksimoidaan potentiaalinen asiakasmäärä.

Yrityspuolella kertaostoksen hinta on usein korkeampi ts. luottotappioriski on suurempi kuin kuluttajakaupassa. Tästä syystä kannattaa varmistaa, että maksupalvelu on Finanssivalvonnan hyväksymä ja näin ollen riskienhallintaan kiinnitetään riittävästi huomiota.

Logistiikan osalta voidaan joutua rakentamaan isoimmille asiakkaille erikseen jopa omia integrointeja, mutta vakiointi on luonnollisesti kustannustehokkain reitti. Asian keskiössä on usein se, että yritysverkkokaupan ympärille pitää luoda selkeä integrointirajapinta kumppaneille ja asiakkaille. Tämä mahdollistaa kumppaneiden suunnasta tulevat integroinnit ilman omia lisäkustannuksia.

Vältä nämä sudenkuopat, niin onnistut

Kun tiedostat seuraavat asiat, hankkeesi onnistuu suuremmalla todennäköisyydellä:

• Kyseessä on pohjimmiltaan liiketoiminnan kehitysprosessi, ei verkkokauppaprojekti. Hyväksy heti se, että kauppasi ei tule kerralla valmiiksi. Ihan sama miten hyvin valmistelut on tehty. Jaa siis investointisi suosiolla 2-3 vuodelle.
• Älä arvota hanketta kustannusten, vaan tärkeyden kautta. Varaudu merkittävään taloudelliseen panostukseen, jos mielit onnistua kunnolla. Kuinka arvokasta olisi olla vaikkapa oman sektorisi mielipide-, laatu-, palvelu- tai kustannusjohtaja?
• Rakenna kerralla vähän, kehitä palautteen perusteella. Sähköisessä maailmassa ei kannata arvailla. Rakenna minimaalinen kauppa, avaa se pilottiasiakkaille ja pyydä palautetta. Kehitä sen mukaan aktiivisesti eteenpäin.
• Kun lupaat jotain asiakkaallesi, ole uskottava ja johdonmukainen. Toimitus seuraavana päivänä on erinomainen asiakaslupaus, jos se keskimäärin toteutuu. Jos ei, rapautat tehokkaasti omaa uskottavuuttasi.
• Tee kokonaisintegraatiosuunnitelma. Suurin osa yrityksistä hädin tuskin tietää mitä järjestelmiä niillä on ja miten nämä kommunikoivat keskenään. Kokonaiskuvan selvittäminen on pakollista, jos haluat saada todellista lisäarvoa kehittämiselle.
• Seuraa kilpailijoittesi liikkeitä. Tutki mitä Suomessa ja ulkomailla tapahtuu. Oletko omalla segmentillä edelläkävijä, keskimatkan kulkija vai perässähiihtäjä digitaalisuuden saralla?

Lopuksi

Toisin kuin monella kuluttajapuolen segmentillä, yrityspuolella on vielä paljon koskematonta markkinaa. Koskemattomuus johtuu osittain siitä, että erityisesti perinteisillä toimialueilla ei tunnuta lainkaan heräävän sähköisiin mahdollisuuksiin.

Vaikka markkina-alueesi olisi rajattu suomalaisiin tietyn sektorin toimijoihin, sähköiset tilausjärjestelmät tarjoavat hyötyjä sinulle ja asiakkaillesi. Siis rohkeasti ja avoimesti tutkimaan B2B-verkkokaupan mahdollisuuksia!

Kirjoittajasta

Kirjoittaja on sähköisen liiketoiminnan ohjelmistoihin erikoistunut Sofokus Oy:n toimitusjohtaja Teemu Malinen. Teemu pohtii työkseen miten yritykset ja muut organisaatiot saisivat irti enemmän mitattavaa lisäarvoa verkkopalveluistaan.