Miten B2B-verkkokauppa eroaa B2C-kaupasta?

Yritysten välinen verkkokauppa on kasvanut merkittävästi viime vuosina. Kaupan liiton raportin mukaan Suomen B2B-verkkokaupan markkinoiden arvo oli noin 17,5 miljardia euroa vuonna 2020, ja kasvu on jatkunut vuosittain. Kehitys johtuu useista tekijöistä, kuten sähköisen kaupankäynnin yleistymisestä, verkko-ostamisen helppoudesta sekä B2B-kauppaan soveltuvien alustojen parantuneesta saatavuudesta.

Mitä ominaisuuksia toimiva B2B-verkkokauppa vaatii? Skycoden Jussi Mäntylä avaa tässä kirjoituksessa B2B-alustojen erityispiirteitä.

Mitä B2B-verkkokauppa tarkoittaa?

Verkko-ostaminen on kasvattanut rooliaan myös yritysten välisessä bisneksessä, ja monet yritykset ovat valinneet tuotteiden ja palvelujen ostamisen verkossa perinteisten kanavien, kuten henkilökohtaisten tapaamisten tai puhelintilausten, sijaan.

Tuotteiden ja palveluiden myyminen yritykseltä yritykselle eroaa jonkin verran perinteisestä kuluttajamyynnistä (B2C). Siksi B2B-verkkokauppaa kutsutaan välillä myös tilausjärjestelmäksi. Sen tarkoituksena on tarjota yrityksille ominaisuuksia, joita B2B-kaupassa tyypillisesti tarvitaan ja siten tehdä ostaminen yksinkertaiseksi.

Mitä eroa on B2B-verkkokaupalla ja B2C-verkkokaupalla?

Yritysten välisessä kaupassa on monia erityistarpeita, joiden vuoksi B2B-sivustoilla tulee olla erilaisia toiminnallisuuksia kuin B2C-sivustoilla. Tässä B2B-kauppojen vaatimia ominaisuuksia, joita ei tyypillisesti tarvita kuluttajille suunnatussa kaupassa lainkaan:

1. Asiakaskohtainen hinnoittelu

Sopimushinnoittelut ovat yritysten välisessä kaupassa tyypillisiä. Siksi ihanteellisessa B2B-verkkokaupassa asiakkaat kirjautuvat omilla tunnuksillaan sisään kauppaan ja näkevät heti sopimushintansa tuotteilla. Asiakaskohtaiset hinnastot voi tuoda integraation avulla toiminnanohjausjärjestelmästä.

2. Usean ostoskorin hallinta

Yrityksillä on usein tarve tilata tuotteita useaan toimipaikkaan. Siksi hyvin palvelevaan B2B-verkkokauppaan kuuluu mahdollisuus hallita useaa ostoskoria.

3. Toimitusten ajoittaminen

Moni yritysasiakas haluaa valita toimitusajan, joten mahdollisuus logistiikan ajoittamiseen nousee merkittäväksi eduksi.

4. Tilausten toistaminen

Yritysten välisessä kaupankäynnissä tilausten toistaminen tulee monesti tarpeeseen, ja siksi tilausjärjestelmän tulee mahdollistaa vanhojen tilausten kopiointi ostoskoriin helposti.

5. Käyttäjätunnusten hallinta

Koska B2B-kauppaan luodaan tyypillisesti käyttäjätunnus, on tärkeää, että yritysasiakkaalla on mahdollisuus luoda lisää tunnuksia sekä määrittää niiden käyttöoikeuksia. Monipuolinen käyttäjähallinta mahdollistaa sen, että oikeilla henkilöillä on pääsy oikeisiin tietoihin, ja että tarvittaessa tunnuksia voi poistaa.

+ 1. Omien myyntiedustajien mahdollisuus hyödyntää tilausjärjestelmää

Kaikki yritysten välinen kaupankäynti ei tapahdu verkossa – mutta se ei tarkoita, etteivätkö yrityksen omat myyntiedustajat voisi hyödyntää verkkokauppaa. Puhelimella tai sähköpostilla saatuja tilauksia on tyypillisesti nopeampaa syöttää ja muokata B2B-verkkokaupan kautta kuin toiminnanohjausjärjestelmästä. Verkkokauppaa voikin käyttää myös myyjien työkaluna ja tuotekatalogina.

Tilausjärjestelmän integraatio ERP-järjestelmään

Koska B2B-kaupassa vaaditaan monesti yllä kuvattuja erikoisominaisuuksia, kannattaa B2B-tilausjärjestelmä integroida yrityksen ERP-järjestelmään (toiminnanohjausjärjestelmä, enterprise resource planning).

Toiminnanohjausjärjestelmä on ohjelmistoalusta, jonka avulla yritys voi hallita ja integroida erilaisia toimintoja, kuten kirjanpitoa, varastonhallintaa ja henkilöstöhallintoa. B2B-verkkokaupan integroiminen toiminnanohjausjärjestelmään auttaa virtaviivaistamaan toimintoja ja parantamaan tehokkuutta automatisoimalla tehtäviä, kuten tilausten käsittelyä, laskutusta ja varastonhallintaa.

Toiminnanohjausjärjestelmän hyödyntäminen vähentää virheriskiä ja parantaa nopeutta: järjestelmä voi esimerkiksi päivittää uuden tilauksen jälkeen varastot, luoda laskun ja lähettää ilmoituksen uudesta tilauksesta. Samoin se auttaa pitämään B2B-verkkokaupan ajan tasalla huolehtimalla tuotetiedoista, varastosaldoista ja asiakaskohtaisista hinnastoista.

Asiakaskohtaiset hinnastot ovat usein kriittisiä B2B-kaupalle, ja siksi B2B-verkkokauppa-alustan tärkeimpiä ominaisuuksia on mahdollisuus käsitellä erilaisia hinnastoja.

Miten valita sopiva B2B-verkkokauppa-alusta?

Sopivan verkkokauppa-alustan valinta on aina monen tekijän summa. Tärkeintä on kartoittaa yrityksen omat tarpeet sekä kaupan asiakkaille tärkeät ominaisuudet. B2B-kaupassa näitä tyypillisesti ovat yllä kuvatut ominaisuudet sekä mahdollisuus integroida verkkokauppa toiminnanohjausjärjestelmään. Niiden lisäksi mahdollisuus uniikkien lisäominaisuuksiin kehittämiseen on tärkeää monelle.

Kuten minkä tahansa verkkokauppa-alustan käyttöönotossa, myös B2B-verkkokaupassa kannattaa kiinnittää huomiota itse käyttöönottoprosessiin. Onko se nopea ja yksinkertainen, vai onko edessä pitkä it-hanke? Entä millaiset maksutavat kauppaan on saatavilla, ja palvelevatko ne yritysasiakkaiden tarpeita?

➡️ Lue myös: Maksamisen helpottuminen avaa uusia mahdollisuuksia B2B-verkkokaupalle

Kun omat ja asiakkaiden tarpeet ovat kirkkaina mielessä, on helpompi tutustua palveluntarjoajiin sekä B2B-verkkokauppaan soveltuviin alustoihin. Sen jälkeen vain taivas on rajana kaupankäynnille.

Ps. Kuulostaako B2B-lasku maksutavalta, jolle verkkokaupassasi olisi käyttöä? Lue lisää Paytrailin tarjoamasta Alisa Yrityslaskusta!

Kirjoittaja: Jussi Mäntylä, Skycode.

Ohjelmistoyritys Skycode on kokenut B2B-kaupankäynnin asiantuntija. Skycoden SkyShop-tilausjärjestelmä on suunniteltu erityisesti B2B-kaupankäynnin tarpeisiin.