Digital Commerce Finlandin alkuvuodesta järjestämä “Lisää myyntiä” -valmennuspäivä tarjosi monia näkökulmia kasvuun liittyen sekä oppeja yrityksiltä, jotka ovat onnistuneet kasvamaan kovassa kilpailussa.
Tähän artikkeliin on koottu keskeisiä oppeja ja havaintoja valmennuspäivän sisällöistä. Mukana on näkökulmia siihen, mistä kasvua kannattaa hakea, miten sitä johdetaan arjessa ja millaisia käytännön valintoja kasvun taustalla usein on.
Kasvuun tarvitaan strategisia valintoja ja päivittäisen kauppiastyön johtamista
Päivän ensimmäiset opit kasvuun liittyen saatiin suomalaisen verkkokaupan “kummisedäksi” kutsutulta Leevi Parsamalta. Parsaman mukaan kasvua ei voi ulkoistaa markkinoinnille tai yksittäisille tiimeille, eikä sitä rakenneta pelkkien kampanjoiden varaan. Kasvu syntyy johdetusta ja pitkäjänteisestä tekemisestä.
Kasvun hahmottamiseen Parsama tarjosi kolmen tason mallin, joka pitää sisällään kaupallisuuden raamit, päivittäisen kauppiastyön ja strategisen johtamisen.
Toinen taso on päivittäinen kauppiastyö: asiakashankinta, kampanjat, verkkokaupan esillepano ja ostopolun kehittäminen. Kasvun kannalta on olennaista, että tällä kokonaisuudella on selkeä omistaja ja että sitä johdetaan systemaattisesti kaikessa arjen tekemisessä.
Strategisen johtamisen tehtävä puolestaan on määrittää mistä kasvua oikeasti haetaan: tuotteista, valikoimasta, asiakassegmenteistä vai kanavista. Oleellista ei ole tehdä kaikkea, vaan tehdä tietoisia valintoja ja rajauksia.
Kun kasvun lähde on selkeä, myös arjen tekeminen helpottuu: prioriteetit, mittarit ja resurssit kohdistuvat oikein. Kasvu harvoin kaatuu ideoiden puutteeseen, vaan useammin siihen, että yritetään tehdä liikaa yhtä aikaa.
Erottaudu asiakasymmärryksellä
Vakiintuneella ja kovasti kilpaillulla markkinalla ei kannata kopioida alan jättiläisten toimintamalleja vaan löytää oma tapa erottua. Turkulaislähtöinen D2C-golfbrändi Takomo on tästä hyvä esimerkki.
Takomon huima kasvu perustuu vahvasti markkinointilähtöiseen strategiaan. Taustalla ovat laadukkaat tuotteet, mutta ennen kaikkea syvä asiakasymmärrys sekä kyky testata ja kehittää omaa tekemistä nopeasti.
Brändipositio syntyi haastamalla alan totutut lupaukset. Sen sijaan, että Takomo olisi väittänyt asiakkaan pelaavan paremmin heidän välineillään, viesti rakennettiin golfin harrastajien aidon todellisuuden varaan: paremmaksi pelaajaksi tullaan vain harjoittelemalla ja laadukkaat välineet tukevat kehittymistä – eikä välineiden tarvitse olla ylihinnoiteltuja.
Keskeistä Takomon kasvussa oli myös kyky löytää markkinointikanavat ja -tyyli, joita alan suuret toimijat eivät pystyneet nopeasti kopioimaan.
Rakenna myyntiä myös palvelusta
Myyntiä kannattaa rakentaa myös kampanjoiden ja perinteisten myyntiaktiviteettien ulkopuolelle. Tästä Jimm’s tarjoaa hyvän esimerkin yhdistämällä vahvan palveluosaamisen ja fiksut järjestelmäratkaisut.
Jimm’sin asiakaspalvelijat ovat itsekin aktiivisia pelaajia ja pelimaailman asiantuntijoita. Siksi asiakaspalvelu on paljon enemmän kuin tikettien käsittelyä – se on konsultointia, luottamuksen rakentamista, ostamisen helpottamista ja virheostosten ennaltaehkäisyä.
Tätä tukevat myös taustalla toimivat järjestelmäintegraatiot: asiakaspalvelija näkee palvelutilanteessa asiakkaan ostoskorin ja ostohistorian. Näin asiakasta voidaan auttaa paremmin ja samalla ehdottaa luontevasti sopivia lisätuotteita juuri oikealla hetkellä, eli ostopäätöksen kynnyksellä.
Näin asiakaspalvelusta on tullut luonteva osa myyntiprosessia – tavalla, joka tuntuu asiakkaasta aidosti palvelulta, ei myynniltä.
Kiinnitä huomiota kasvun laatuun
Pelkän määrällisen kasvun sijaan kannattaa kiinnittää huomiota myös kasvun laatuun: katteeseen, keskiostokseen ja arjen hallittavuuteen. Tästä Varusteleka on hyvä esimerkki.
Yksi Varustelekan tarinan isoimmista käännekohdista on siirtymä jälleenmyynnistä omien tuotteiden valmistamiseen. Kun tuotteita alettiin suunnittelemaan itse, yritys sai enemmän kontrollia laadun, saatavuuden, erottautumisen ja hinnoittelun suhteen. Tämä näkyi suoraan parempana kannattavuutena ja kilpailukykynä.
Samaan aikaan omat tuotteet toivat mukanaan myös uudenlaista monimutkaisuutta arkeen: tuotanto, minimierät ja toimitusketjut sitoivat pääomaa ja lisäsivät operatiivista kuormaa.
Lopulta keskeinen oppi oli yllättävän yksinkertainen: pidä fokus kirkkaana ja rakenna omasta tuotevalikoimasta hallittava kokonaisuus.
AI muuttaa kuluttajien ostokäyttäytymistä sekä verkkokaupan kasvun johtamista
Valmennuspäivän lopussa AI nousi esiin kahdesta verkkokauppiaille erityisen olennaisesta näkökulmasta:
Agentic commercen odotetaan muuttavan kuluttajien ostokäyttäytymistä perustavanlaatuisesti. Kuluttajat hyödyntävät jo nyt enenevissä määrin esimerkiksi ChatGPT:tä tuotteiden etsimiseen ja vertailuun verkossa.
Seuraavassa vaiheessa AI-agentit eivät ainoastaan ohjaa valintoja, vaan voivat myös tehdä ostopäätöksiä ja viedä ostotapahtuman loppuun asti kuluttajan puolesta.
AI-agentit avaavat myös verkkokauppiaille uusia mahdollisuuksia etenkin oman datan hyödyntämiseen. AI:n avulla analytiikasta saadaan enemmän irti nopeammin ja monipuolisemmin: segmentointi tarkentuu, ennusteet paranevat ja päätöksenteko nopeutuu, kun dataa pystytään tulkitsemaan aiempaa tehokkaammin.
Molemmat kehityssuunnat tulevat vaikuttamaan merkittävästi verkkokaupan kasvuun. Eroa syntyy niiden välillä, jotka rakentavat näistä nopeasti uusia vipuvarsia kasvuun ja niiden, joille AI jää vielä kokeilujen tasolle.
Aloita tästä: kolme kysymystä kasvun johtamisen tueksi
Kun edellä käsiteltyjä esimerkkejä ja näkökulmia vetää yhteen, voisi summata, että kasvu syntyy selkeästä suunnasta, johdetusta tekemisestä ja aidosta asiakasymmärryksestä.
Aloita kasvun suunnittelu vaikkapa pysähtymällä seuraavien kysymyksen äärelle, jotka auttavat kirkastamaan fokusta ja vastuita sekä määrittämään seuraavat konkreettiset askeleet:
- Mistä kasvua haetaan seuraavan 6–12 kuukauden aikana – ja mistä sitä ei haeta?
- Kuka omistaa päivittäisen kauppiastyön kokonaisuuden – ja millä mittareilla sitä johdetaan?
- Missä kohdassa ostopolkua on eniten kitkaa – ja mikä on seuraava konkreettinen teko sen poistamiseksi?
Kasvun tekeminen on vaativa, mutta palkitseva laji ja jokainen rakentaa siitä oman näköisensä. Toivottavasti näistä ajatuksista on apua ja inspiraatiota omalle matkallesi!
Verkkokaupan trendit 2026
Lue raporttimme, joka kokoaa yhdeksän alan huippuasiantuntijan näkemykset siitä, mihin suuntaan markkina, asiakaskokemus, kansainvälistyminen ja tekoäly ovat menossa.