Kuinka ohjaat verkkokauppaasi kohti kannattavaa kansainvälistä kasvua?

Verkkokaupan kansainvälistyminen on puhuttanut kovastikin verkkokauppabisneksen eri rooleissa toimivia henkilöitä, ja ihan aiheesta. Itse ainakin uskon vahvasti siihen, että rajat ylittävä verkkokauppa jatkaa voimakasta kasvuaan myös tulevina vuosina.

Rajat ylittävää verkkokauppaa kasvattavat tekijät

Nostaisin esiin kolme sellaista vaikuttajaa, joihin verkkokaupalla itsellään ei ole mitään vaikutusvaltaa kansainvälistymiseen liittyen: yleiset trendit finanssimarkkinoilla, maakohtaiset lainsäädännöt ja yleinen kuluttajakäyttäytyminen. Näillä kolmella tekijällä on kansainvälisen verkkokaupan kehityksen suunnan kannalta erittäin suuri merkitys.

1: Valuutta

Useimmat verkkokauppiaat eivät huomioi valuutan merkitystä rajat ylittävään verkkokauppaan.

Valuutta on yksi voimakkaimmin ostokäyttäytymisen taustalla oleva tekijä; ulkomailta ostetaan usein edullisemman hinnan vuoksi ja valuutta nimenomaan on sen yksi tärkeimpiä taustatekijöitä.

Valuutan merkityksestä konkreettisia esimerkkejä ovat Venäjän verkkokaupan suunnan muutos, jolloin heikko rupla ajoi venäläiset kuluttajat Euroopan markkinoilta pois ja kasvatti räjähdysmäisesti Aliexpressin myyntiä. Myös heikko euro, jota hyödyntämällä on mahdollista lisätä Euroopan Unionin ulkopuolista myyntiä.

Graafi 1: 200 Euron ostoskorin arvo paikallisessa valuutassa 2011 – 2015 (marraskuun viimeisen päivän kurssi)

2: Tullivapaat toimitukset

Useissa maissa on mahdollista tehdä verkko-ostoksia tulli-/verovapaasti ulkomaisista kaupoista. Usein näissä maissa rajat ylittävä kauppa onkin yleistä, sillä ulkomailta tilattavat tuotteet voivat olla jopa kymmeniä prosentteja edullisempia kun paikallisissa kaupoissa. Tällaisia maita ovat mm. Australia, Singapore, Venäjä, Yhdysvallat sekä Yhdistyneet Arabiemiraatit.

Graafi 2: Largest minimum thresholds

3: Ostospyhät

Kansainväliset ja maakohtaiset ostospäivät, kuten esimerkiksi Singles Day, Black Friday, Cyber Monday sekä Green Monday ovat lisänneet arvoaan kansainvälisessä verkkokaupassa jo vuosia.

Parin viime vuoden aikana kiinalaiset ostajat ovat löytäneet myös eurooppalaiset verkkokaupat tai toisin sanoen, eurooppalaiset verkkokaupat ovat löytäneet Kiinan kuluttajamarkkinat.

Yhä suurempi osa verkkokaupan volyymista keskittyy 11/11 – 14/12 väliselle ajalle ja tämä näkyy selkeästi kasvavana trendinä myös rajat ylittävässä verkkokaupassa.

Graafi 3: Top holidays by sales 2011-2015

Mitä verkkokaupan on huomioitava kansainvälistyessä?

Kansainvälinen verkkokauppa nostaa kaupan ominaisuuksien vaatimustasoa riippuen siitä, millaisella alueella myy. Käytännössä kansainvälinen verkkokauppa tarkoittaa sitä, ettei verkkokauppa rakenna rajoja ostajan ja ostotapahtuman välille, oli ostaja mistä päin maailmaa tahansa.

Verkkokaupan ominaisuuksien lisäksi vaaditaan organisaatio sisäisiin toimintamalleihin ja kansainvälistymisen vaatimat muutokset strategiassa.

1: Kaikki alkaa alusta

Usein kuulen pohdittavan, miten verkkokauppa voisi kansainvälistyä ja löytää oman kohdemarkkinan kotimaan rajojen ulkopuolelta. Vastaus on melko yksinkertainen: kaikki on aloitettava alusta. Vaikka brändi tunnettaisiin Suomessa laajalti, on suomalaisten brändien ongelma se, ettei tunnettavuutta juurikaan rajojen ulkopuolella ole.

Kun kansainväliset verkkokauppamarkkinat tulevat ajankohtaiseksi, vaaditaan yleensä koko organisaatiolta uuden toimintakulttuurin omaksuminen.

2: Kaikki verkkokauppa on kansainvälistä

Amazon, Asos, Zalando, Aliexpress, Toys ‘R’ Us  yms. Kuluttajat eivät näe verkossa rajoja ja ostaminen ulkomailta yleistyy verkkokaupan operaatioiden kehittyessä kovalla vauhdilla. Esimerkiksi muotikauppa on täysin globaalia, kiinalaiset ostavat Britanniasta ja Yhdysvalloista, suomalaiset Saksasta ja Ruotsista.

Oikeastaan kaikki verkossa tapahtuva tavarakauppa on vuosi vuodelta enemmän ja enemmän kansainvälistä. Usein tämän realiteetin tunnustaminen ja käytäntöön vieminen ratkaisee monia tulevaisuuden haasteita.

3: Kansainvälinen verkkokauppa ei ole ratkaisu, jos et ole valmis

Yleisesti, muttei suinkaan aina, kansainvälistyminen ei ole järkevää, jos kotimaassa toiminta ei ole kannattavalla pohjalla.

Kansainvälinen kilpailu on monin kerroin kovempaa kuin kotimaassa toimiminen ja jo pelkästään hakukonenäkyvyyden ansaitseminen vaatii huomattavasti suurempia ponnisteluita suuremmilla markkinoilla.

Kansainvälistyminen ei siis aina ole mikään liiketoiminnan pelastaja.

4: Tee palauttaminen myös kansainvälisille kuluttajille helpoksi

Kansainväliset asiakkaat ovat myös kuluttajia, ja vaikka yleensä kansainväliset kuluttajat palauttavat ostokset harvemmin kuin paikalliset kuluttajat, kannattaa palauttaminen tehdä helpoksi kuluttajalle ja järkeväksi itse kaupalle.

Hyvä palautustenhallinta vaatii suunnitelmallisuutta koko logistiikkaketjuun ja osa palautus kustannuksista on usein järkevää hinnoitella jo lähteviin lähetyksiin. Kuluttajat kokevat ostamisen turvalliseksi, kun palautus ei sisällä monimutkaista ja kallista, pahimmassa tapauksessa jopa ostajalle ulkoistettua prosessia.

5: Hinnoittele tuotteet useassa valuutassa

Kuluttajat ovat tottuneet mieltämään hinnat parhaiten omassa valuutassaan: esimerkiksi ruotsalaiselle kuluttajalle kruunu on parempi tapa näyttää hinta kun euro.  Kuluttaja nimittäin joutuu aina tarkistamaan hinnan joltain ulkoiselta sivulta, jos tuotteen hintaa ei ole hinnoiteltu omassa valuutassa.

Kokonaisuuden kannalta ei koskaan ole hyvä, että asiakkaan tarvitsee poistua sivustolta kesken ostoprosessin.

6: Lisää valintoja toimituksiin

Kansainvälinen myynti on siitä monimutkaista, että verkkokaupan tulee pyrkiä miellyttämään niin monia eri ostotottumuksia. Toimitukset ovat yksi sellainen elementti, jossa maa- ja asiakaskohtaiset erot korostuvat.

Esimerkiksi enemmistö Kiinalaisista haluaa toimituksen 2-3 päivässä tilauksesta kun taas Australialaisista suurin osa on valmis odottamaan jopa yli kaksi viikkoa. Eli aina ei mennä toimitushinta edellä, vaan kuluttajilla tulee olla valittavanaan eri palvelutasoja, joista he ovat tarvittaessa valmiita maksamaan.

Nämä tekijät ratkaisevat sen menestyykö verkkokauppa kansainvälisesti vai ei

Kuluttajien tarpeet vaihtelevat maakotaisesti, eikä tätä sovi aliarvioida. Ostokokemuksen lokalisoinnilla onkin suuri merkitys kaupan kansainväliseen menestykseen.

Etupainoiset investoinnin ovat Suomessa heikon pääomarakenteen vuoksi ehkäpä se suurin yksittäinen haaste, joka on kansainvälisen menestyksen tiellä.

Organisaation ymmärrys kansainvälisen verkkokaupan vaatimuksista ja haasteista edesauttavat verkkokaupan globaalia kasvua, jolloin organisaatiossa osataan tehdä oikeita asioita kansainvälisen kasvun eteen.

Pasi Pietarinen

Chief Executive Officer

Xtrem Global Ltd

Pasi on kansainvälisen verkkokaupan alusta ratkaisuja sekä logistiikka palveluja tarjoavan Xtrem Globalin perustaja sekä toimitusjohtaja. Xtrem Globalin tarkoitus on tehdä kansainvälinen kauppa sekä kauppiaille, että kuluttajille helpoksi.  www.xtremglobal.com

Muita kansainväliseen verkkokauppaan liittyviä artikkeleita:

Miten aloittaa verkkokaupan myynti yli rajojen?

Voiko verkkokauppa käsitellä Pohjoismaita yhtenä markkina-alueena?