Mitä verkkokauppojen täytyy tehdä toisin vuonna 2018 kasvattaakseen myyntiä?

Verkkoliiketoiminnan ja digitaalisen markkinoinnin maailma muuttuu jatkuvasti. Välillä on syytä pysähtyä tutkimaan, että mitä muut tekevät, mitkä trendit markkinoilla vallitsee ja mitkä menetelmät juuri nyt toimivat parhaiten.

Jos verkkokaupan aikoo saada menestymään, täytyy olla valmis jatkuvasti kehittymään ja kehittämään, oppimaan uutta ja kokeilemaan uusia asioita. Hyvä esimerkki on joitakin vuosia sitten alkanut responsiivisten nettisivujen aikakausi. Viimeisen vuoden aikana olen keskustellut muutaman verkkokauppiaan kanssa, jotka eivät siihen junaan silloin lähteneet, eivätkä ole lähteneet vieläkään. Heidän verkkokauppojensa liikevaihdot ovat valitettavasti kutistuneet murto-osaan aiemmasta.

Tähän artikkeliin olen kerännyt joitakin käytännön asioita pohjautuen kahteen vuonna 2017 tehtyyn tutkimukseen, joista meillä kaikilla on opittavaa vuodelle 2018.

Wolfgang Digital on tehnyt kansainvälisen 2017 E-Commerce Benchmark KPI -tutkimuksen, jossa se on analysoinut 143 miljoonaa nettisivu-istuntoa ja 447 miljoonan euron liikevaihdon edestä tapahtumia. Tutkimus antaa arvokasta tietoa erityisesti digimarkkinoinnin tekijöille siitä, että miten digimarkkinoinnin kenttä on muuttunut viimeisen vuoden aikana isossa mittakaavassa.

Myös Paytrail on vastikään tutkinut taas erityisesti Suomen ja Pohjoismaiden E-Commerce -kentän muutosta, mutta täysin eri näkökulmasta kuin Wolfgang Digital. Tässä seuraavaksi joitakin poimintoja molemmista tutkimuksista.

Wolfgang Digital 2017 E-Commerce Benchmark KPI -tutkimuksen poimintoja

Wolfgang Digitalin tutkimuksen mukaan kaikkien verkkokauppojen keskimääräinen konversiotaso vuonna 2017 oli 1.6 %. Eri toimialojen väliset erot ovat merkittäviä.

Huomattavaa on myös, että tutkimuksen mukaan Googlen orgaanisten tulosten kautta tulevien kävijöiden konversiotaso oli huomattavasti muita liikenteen lähteitä korkeampi. Googlen kautta tuleva kävijäliikenne ja myynti ovat edelleen kasvussa, mutta Googlen suhteellinen osuus muihin liikenteen lähteisiin verrattuna on selvässä laskussa. Googlen valta-aseman merkitys on siis hiukan pienentynyt.

Mobiilin kautta tulee nyt ensimmäistä kertaa enemmän kävijöitä, 52% istunnoista. Monella toimialla tämä käänne on nähty jo paljon aiemmin, mutta nyt tilanne koskettaa käytännössä kaikkia. Myynnistä kuitenkin suurempi osuus (62%) tulee edelleen desktopin kautta.

1. Sivujen latausnopeuden merkitys kasvaa

Tutkimuksen mukaan sivujen keskimääräinen latausnopeus oli 6.06 sekuntia. Eli huomattavasti korkeampi kuin yleisesti suositeltu 2 tai 3 sekuntia. Mistä muuten johtuu, että yleisesti Suomessa kuulee vielä puhuttavan latausnopeuksien 3 sekunnin tavoitteesta? 3 sekunnin latausajalla konversiotaso laskee jo huomattavasti. Tavoitetason pitäisi mielestäni olla alle 2 sekunnissa.

Tutkimuksen mukaan sivujen nopealla latausajalla oli voimakas korrelaatio suuremman myynnin kanssa. Lukuisat muut tutkimukset tukevat tätä osoittamalla, että konversiotaso laskee tuntuvasti mitä hitaammin sivut latautuvat.

• Wolfgang Digitalin lukujen perusteella voisi laskea, että vähentämällä keskimääräistä sivun latausnopeutta 1.6 sekunnilla kasvattaisi verkkokauppa vuotuista myyntiään 10 %.
• Amazonin tutkimuksen mukaan 0.1 sekunnin lisäys latausnopeuksiin laski myyntiä yhden prosentin – joka tarkoittaisi Amazonin kokoisella firmalla yli miljardin dollarin vuotuista myyntiä.
• Walmartin testien perusteella 1 sekunnin nopeutus latausnopeuksiin paransi konversioita 2%.

Sen lisäksi, että hitaasti latautuvat sivut laskevat konversiotasoa, ne vaikuttavat myös käyttäjäkokemukseen negatiivisesti, eivätkä ihmiset niin todennäköisesti enää palaa hitaille sivuille takaisin.

Google on myös tiukentanut entisestään suhtautumistaan hitaasti latautuviin sivuihin ja on laskenut niiden näkyvyyttä hakutuloksissa. Eli hitaat sivut vaikuttavat pitkässä juoksussa konversiotason lisäksi myös sivujen hakukonenäkyvyyteen ja sitä kautta kävijämääriin.

Voinemme siis vetää johtopäätöksen, että sivujen latausnopeuden kehittämisen pitäisi olla korkealla prioriteetillä vuoden 2018 tehtävälistalla. Lue toisesta artikkelistani miten voit parantaa nettisivujen latausnopeuksia.

Voit testata omien sivujesi latausnopeuden Pingdomin sovelluksella. Pingdom auttaa myös paikallistamaan kehityskohteita sivuston nopeuttamiseksi.

“Speed is key. Sites lose half their visitors when loading.” -Stasia Kudrez, Google

2. Sähköpostimarkkinointi tuo nelinkertaisesti myyntiä Facebookiin verrattuna

Jaa sähköpostimarkkinointiko on kuollut? Ei toimi? Vai olisiko sittenkin kyse siitä, että teet mahdollisesti jotain väärin? Tai sitten olet sisäistänyt tiedon, että sähköpostimarkkinointi ärsyttää eikä niitä sähköposteja lueta. Tuo tieto on totta ja samalla se on väärässä.

Jos asiat tehdään ”väärin”, niin tietysti uutiskirjeet ärsyttävät ja silloin niitä ei myös lueta. Mutta jos asiat tehdään ”oikein”, niin tuloksia syntyy!

Jos asiakas on itse liittynyt postituslistalle ja lähettämäsi uutiskirjeet ovat aidosti asiakkaalle hyödyllisiä tai häntä kiinnostavia, niin tietysti asiakkaat lukevat hyvällä prosentilla uutiskirjeitä. Monet suomalaisetkin verkkokaupat tekevät merkittävän osan myynnistänsä nimenomaan sähköpostimarkkinoinnin avulla.

Sähköpostimarkkinointia on perinteisten uutiskirjeiden lisäksi myös markkinointiautomaation ja kohdennettujen kampanjoiden kautta lähetetyt viestit. Verkkokauppiaiden täytyisi ottaa näitä eri työkaluja monipuolisemmin käyttöön ja panostaa uutiskirjeisiin enemmän.

3. Bing on pientä, mutta tuottoisaa

Bing-mainoksilla on pieni volyymi, mutta suhteellisen hyvä tuotto. Bing on helpottanut mainostamisen aloittamista julkaisemalla työkalun, jolla AdWords-kampanjat voi tuoda Bingiin napin painalluksella. Kätevää!

Paytrailin Finnish E-Commerce 2017 -tutkimus: Miksi ostaminen jää kesken?

Paytrailin Finnish E-Commerce 2017 -raportissa on paljon mielenkiintoista tilastotietoa verkkoliiketoiminnan nykytilanteessa Suomessa ja Pohjoismaissa. Puutun tässä yhteydessä vain raportin osioon: Miksi ostaminen jää kesken? Kannattaa kuitenkin ladata koko raportti täältä.

Paytrailin tutkimuksessa selvitettiin yleisimmät syyt miksi verkkokaupasta ostaminen jää asiakkailla kesken. Nämä muutama nosto ovat konkreettisia helposti hoidettavia perusasioita, jotka pitäisi jokaisessa verkkokaupassa olla kunnossa:

• Sopivaa maksutapaa ei ollut tarjolla (23 %). Itse en ole ikinä oikein ymmärtänyt sitä, miksi verkkokauppiaan pitäisi päättää asiakkaan puolesta millä maksutavalla hänen pitäisi maksaa. Tuo on asiakkaalle kuuluva päätös. Paytrailin tutkimuksesta näkee hyvin, millä maksutavoilla suomalaiset haluavat mieluiten maksaa. Älä aseta ostamiselle esteitä, jos haluat tehdä enemmän myyntiä. Pidä tarjolla kaikki ne maksutavat, joita asiakkaat haluavat käyttää.

• Puutteelliset tuotetiedot (20%). Tuotekuvaus on verkkokaupan myyjä, joka kertoo asiakkaalle kaiken tarpeellisen tuotteesta, sen hyödyistä ja eduista ja herättää asiakkaassa ostohalun tunteen. Tai sitten ei. Kovin usein tuotekuvaus on lyhyt lista kuivia faktoja siinä muodossa kuin ne on maahantuojalta saatu. Oman tuntumani mukaan suomalaiset verkkokauppiaat alkavat tiedostaa aika hyvin sen, että itse kirjoitetun laadukkaan tuotekuvauksen merkitys on todella suuri. Kauppiaat vaan valittelevat tuotekuvausten kirjoittamisen suurta työmäärää. Minusta se kertoo siitä, että asian tiedostaminen ei ole vielä syvemmän ymmärtämisen tasolla. Jos kauppias oikeasti ymmärtäisi, kuinka paljon kunnollinen tuotekuvaus lisää tuotteen myyntiä, aikaa alkaisi varmasti löytyä. Haluan haastaa sinut verkkokauppias: kirjoita tulevan viikon aikana edes viiteen verkkokauppasi tuotteeseen niin hyvät tuotekuvaukset, kuin suinkin osaat. Ala sitten seurata miten niiden myynti alkaa kehittymään verrattuna muihin verkkokauppasi tuotteisiin. Kun alat nähdä tekemiesi toimenpiteiden seurauksena hyviä tuloksia, syvennät ymmärrystäsi ja löydät sisäisen motivaation tuotekuvausten kehittämiseen.
• Tekniset ongelmat sivustolla (20%), ostoskorin ongelmat (18%) ja vaikeus syöttää omia tietoja (14%). Nyt hei oikeasti! Onko todella niin, että toimimaton tekniikka ja huono käytettävyys syövät vielä vuonna 2017 näin merkittävän osan verkkokauppojen myynnistä? Näköjään on. Eikö ole varaa kehittää sivuja? Ei olisi kyllä varaa olla myöskään kehittämättä! On todella surullista, jos teknologian huippumaassa, Suomessa, ohjelmistot ovat ostamisen ESTEENÄ.

Bonusvinkki: Haun suositellut katkelmat (featured snippet) vahvassa nousussa

Googlea on kehitetty viime vuosina siihen suuntaan, että hakutulossivulla esitetään yhä useammin suoria vastauksia käyttäjän kysymyksiin. Jos etsit säätä tai nippelitietoa johonkin kysymykseen Googlelta, saat yhä useammin vastauksen jo suoraan hakutulossivulta. Uudistuksien johdosta enää 66 % Google-haun tehneistä klikkaa hakutulossivulta itsensä eteenpäin!

Google hakee suorien vastauksien tietoa Wikipediasta, julkisista tietokannoista ja nykyään myös miltä tahansa nettisivuilta. Haun suositeltujen katkelmien (eli Featured snippet) metsästäminen onkin nyt yksi hakukoneoptimoinnin kuumia trendejä. Featured snippet saa hakutulossivulla erityisen suuren huomioarvon, joka vaikuttaa positiivisesti hakutuloksen klikkiprosenttiin ja käyttäjän luottamuksen tunteeseen kyseistä sivustoa kohtaan.

Voit lukea lisää haun suositelluista katkelmista ja muista Googlen suorista vastauksista oppaasta Kaikki hakukonenäkyvyyteen vaikuttavat tekijät, jossa myös esitellään kaikki Google-näkyvyyteen vaikuttavat ranking-tekijät.

Esimerkki Featured snippetistä:

Mitä muuta?

Tämä artikkeli ei tietystikään kata kaikkia hyviä ideoita ja juuri nyt ajankohtaisia trendejä. Täydennäthän listaa kommentoimalla alle, että mitkä sinun mielestäsi ovat tärkeimpiä myynnin kasvattamiseen liittyviä asioita, joihin verkkokauppiaiden tulisi kiinnittää huomiota tulevan vuoden aikana.

Kirjoittaja:

Vesa Nippala on tullut monille verkkokauppiaille tutuksi ProsperCart Oy:n toimitusjohtajana. Vesa myi ProsperCartin liiketoiminnan vuonna 2016 Oscar Softwarelle. Nyt Vesa tekee uuden yrityksensä eLuotsi Finland Oy:n puitteissa mm hakukoneoptimointia ja verkkokauppakonsultointia.

Jos sinua kiinnostaa mitä muuta vuosi 2018 tuo verkkokauppamaailmaan, lue Verkkokaupan trendit 2018. Koostimme Leevi Parsaman, Pasi Pietarisen, Maria Rajakallion, Lasse Mitrosen, Jaakko Kankaanpään ja Kari Melenderin näkemyksiä verkkokaupan trendeistä 2018. Raportti on ladattavissa maksutta.