Miten hinnoittelet tuotteesi oikein?

Myönnä pois, hinnoittelit viimeksi tuotteesi lisäämällä ostohinnan päälle katteesi. Olin vuosia sitten vuokrajohtajana yrityksessä, jossa myimme (tietääkseni) ensimmäisen suomalaisen tuotteen Applen kanavaan. Aloittaessani projektinvetäjänä tuote oli käytännössä valmis, teknologia maailman huippua ja muotoilultaan se on mielestäni edelleen maailman paras tuote alallaan. Verkossa myytävä, alansa huipputuote, jossa ainoa yksityiskohta, joka jäi muotoilematta oli hinta. Nyt yhtiö on konkurssissa.

Kannattaa siis miettiä tarkkaan, miten hinnoittelet tuotteesi niin, että asiakkaasi haluavat sen ostaa. Ohessa neljä helppoa vinkkiä hinnoitteluun.

1. Muotoile ensin hinta, sitten tuote

Taitavat tuotteistajat aloittavat tuotteen muotoilun hinnan suunnittelusta. He katsastavat markkinat, toteavat keskihinnan olevan 105,04€ ja päättävät tehdä tuotteen, joka on 99€. Vasta sitten he suunnittelevat tuotteen, jolloin he muotoilevat ensiksi asiakkaan maksaman hinnan, vasta sitten katteen, ja kolmanneksi kustannukset. Lopuksi tuotteen, josta asiakas maksaa.

Jo tuotteen muotoilussa tulisi huomioida katevaatimus, joka yksityiskohdassa, ennen kuin kustannuksiin sitoudutaan. Tuotetta ei koskaan saisi rakentaa kustannuslähtöisesti.

Seuraamalla aktiivisesti verkosta, miten kilpailijat hinnoittelevat tuotteensa, tiedät heti missä tänään markkinan keskihinta, alin ja ylin hinta makaavat. Toisin sanoen, mikä on hinta, jonka asiakkaasi todennäköisesti ovat valmiita maksamaan.

2. Minulle hinta ei koskaan ole sama kuin sinulle

En missään nimessä väitä, että olisin rikkaampi tai köyhempi kuin sinä. Sanon vain, että minulle hinta on eri kuin sinulle. Hyvä uutinen tässä on se, että missään ei ole olemassa oikeaa hintaa. On vain hinta, jonka asiakas on valmis tuotteesta sillä hetkellä maksamaan. Siksi sinun kannattaakin tutustua hintadifferoinnin käsitteeseen.

Sen tarkoituksena on löytää asiakkaistasi ryhmiä, joille voit myydä saman tuotteen eri hintaan. Kohderyhmiä erottaa ja yhdistää samat tekijät, kutsutaan niitä tässä vaikka hinnan perusteiksi. Hyvä esimerkki hinnan perusteesta on toimitusaika. Laskuhumalainen pitsan tilaaja on valmis maksamaan tuplahinnan aamuyöstä, jos toimitus tulee taatusti 5 minuutissa perille. Lounaan aikaan hinnan perusteena toimitusaika ei todennäköisesti ole ihan niin räikeä. Rakenna siis samasta tuotteesta hintavariaatioita, joiden hinnan peruste on asiakkaasi arvossa.

3. Hyödynnä livehinnoittelua

Tänä päivänä verkkokauppojen on vaivatonta seurata kilpailijoiden hinnoittelua ja markkinahintaa, sekä muuttaa hinnoitteluaan sen mukaan, miten kilpailijat muuttavat hintaansa. Oletetaan, että olet saanut ABC-analyysisi valmiiksi, ja haluat varmistua, että C-tuotteidesi kate on aina kunnossa. Seuraamalla automaattisesti tuotesaatavuutta ja hintaa voit verrata kilpailijoidesi tuotesaatavuutta omaasi ja muokata C-kategorian katerakennetta vastaavasti.

Kilpailijasi saatavuuden vähentyessä, voit rauhallisesti nostaa C-tuotteesi hintaa. Sillä usein juuri C-tuotteet ovat tuotteita, joita ostetaan, vaikka hinta olisi hiukan korkeampi, kunhan se vain saadaan. Tällainen livehinnoittelu perustuu aina markkinan tämän hetkiseen tilanteeseen. Siihen tarjontaan, jonka asiakkaasi kohtaa verkossa, kun hän tekee hakukoneesta hakuja.

4. Vertaa itsellesi suotuisaan vaihtoehtoon

Jos illanistujaisissa haluaa vaikuttaa fiksulta, kannattaa jättää viina vähemmälle. Näin omat jutut nousevat suhteessa muiden juttuihin huomattavasti fiksummiksi. Näin toimii myös hinta-ankkurointi. Se on yksi helpoimmista tavoista perustella hintasi. Sen pohjana voi käyttää niin omia sisäisiä hintoja, kuin markkinahintaa.

Otetaan esimerkki, jossa valmistat ja myyt valmiskeittoja. Sinun parhaiten myyvä tuotteesi on A-kategoriaasi kuuluva hernekeitto. Vertaamalla sitä samalla sivulla C-kategorian hitaammin myyviin tuotteisiisi (joita, et välttämättä halua edes myydä ja jotka olet muutenkin hinnoitellut hyvällä katteella) varmistat, että hernekeittosi vaikuttaa edullisimmalta, vaikka saisitkin siitä erinomaisen katteen. Alla esimerkki:

Hinnoittelu ennen vertailua:

Hinta vertailun jälkeen:

Toinen vaihtoehto on ankkuroida hintasi suhteessa kilpailijahintoihisi. Mikäli tiedät olevasi edullisuudessa etulyöntiasemassa nostat kilpailijoittesi hinnat esille suoraan sivuillasi, jolloin ne perustelevat hintasi parhaiten. Tätä hinnoittelustrategiaa käyttää mm. Progressive Insurance Yhdysvalloissa. Tätä tapaa käytettäessä on kuitenkin oltava tarkkana, ettei tule rikkoneeksi vertailuun liittyviä hyviä markkinointitapoja.

Muista hinnoittelussa, että hinta on aina suhteellinen. Viimeinen pullo vettä Saharassa on aina kalliimpaa, kuin lähikaupassa.

Kirjoittaja:

Tomi Grönfors on toiminut 15 vuotta yrittäjänä myynnin ja markkinoinnin parissa. Kokemusta on karttunut yrittäjänä niin markkinoinnista (Malja BTL), elintarviketeollisuudesta (VEEN lähdevesi) ja vuokrajohtamisesta. Tänä päivänä Tomi kehittää Sniffie-nimistä palvelua verkkokaupan hinta- ja kilpailijaseurantaan.

Varmista myynti konversio-optimoinnilla

Hinnoittelu on tärkeä osa menestystä ja siihen kannattaakin laittaa paukkuja. Sen lisäksi, mikäli kaupassasi on jo kävijämassaa, kannattaa kohdistaa katse konversio-optimointiin. Mikäli haluat kasvattaa ostavien asiakkaiden määrää ja kertaostoksen kokoa, lue opas konversio-optimoinnista!

Lue myös:

Muodin verkkokaupan alepelissä tasapainoillaan katerakenteen ja varastonkierron välillä

Mitä ottaa huomioon verkkokaupan tuotevalikoiman suunnittelussa?

Näin teet verkkokaupan nopeustestin