Hyödynnä ”koronaexit” verkkokaupan myynnissä

Rajoitusten pikkuhiljaa hellittäessä verkkokauppojen kannattaa pohtia, miten suunnitella ”koronaexit”-strategia omalle kaupalleen. Huomioida kannattaa niin varaston koko, markkinointi kuin asiakkaiden hankinta ja sitouttaminen.

Juhlavia mekkoja, hameita ja yläosia sekä asusteita myyvä, joensuulainen Miss Windy Shop on palvellut juhla-asuja etsiviä asiakkaita 8,5 vuoden ajan. Kun koronapandemia iski Suomeen keväällä 2020, verkossa toimivan Miss Windy Shopin myynti lakkasi kuin seinään.

”Kaikki pysähtyi 17.3.2020, kun hallitus julisti Suomen pandemiarajoitukset. Yhdessä päivässä tapahtui valtava muutos, ja myynti loppui. Myymme juhlamekkoja, ja sesonki oli aluillaan, joten pysähdys oli katastrofaalinen”, kertoo Miss Windy Shopin myyntipäällikkö ja osakas Tuuli Hellman.

Miss Windy Shopin myynti tippui 70 prosenttia kevään 2020 aikana. Heinäkuussa, tartuntamäärien laskiessa kauppa piristyi, mutta syksyllä uusien rajoitusten myötä myynti laski jälleen.

”Hallituksen päätökset heijastuivat meihin suoraan”, Tuuli sanoo.

Verkkokauppa sopeutui uuteen tilanteeseen

Verkkokauppa luovi kuitenkin eteenpäin. Miss Windy Shopissa karsittiin kuluja, ja yritys muutti nopealla aikataululla tuotekategoriarakennettaan. Miss Windy Shop haali myyntiin juhla-asujen lisäksi arkivaatteita, joihin asiakkaat saattoivat pukeutua kotonaan – juhla-asuille ei kokoontumisrajoitusten ja sen myötä juhlien peruuntumisten vuoksi ollut juuri kysyntää.

”Paikkasimme rakoa, mutta emme onnistuneet siinä täysin. Kesäkuussa pohdimme, että näemmekö enää syksyä”, Tuuli sanoo.

Tuuli ja tiimi kuitenkin päättivät, ettei tuotteita myydä alennuksella, vaan verkkokauppa piti varaston.

”Miss Windy Shopin tuotteet ovat ajattomia, joten annoimme niiden olla odottamassa aikaa, kun tämä pandemia joskus loppuu”, Tuuli kertoo.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttui

Nyt rajoitusten hieman helpottaessa kysyntä kasvaa pikkuhiljaa. Tuuli ennakoi, että kokoontumisrajoitusten poistuessa täysin, kasvu alkaa näkyy Miss Windy Shopin verkkokaupassa.

”Mutta nyt juhlakutsun täytyy tulla kotiin saakka. Normaalisti ja aiemmin asiakkaat ostivat asuja ennakkoon, mutta pandemiatilanteessa eivät. Ihmiset kaipaavat selvästi varmuutta ostopäätöksiinsä; ostokäyttäytyminen on muuttunut, koska varmuutta ei ole, joten heräteostoksia tai spontaaneja ostoja ei tehdä.”

Miss Windy Shop on varautunut koronaexitiin pitämällä varaston, mitä myydä. Kysyntä ja tarve voi muuttua muutamassa viikossa, joten verkkokauppa haluaa olla valmis kysynnän kasvuun.

”Olemme huomanneet, että ihmisillä on suuri tarve kokoontua ja juhlia yhdessä. On pareja, joiden häitä on siirretty, jopa enemmän kuin kerran. Asiakkaat todella odottavat juhlien järjestämistä ja kutsuja.”

Miss Windy Shop painottaa palvelutason takaamista

Miss Windy Shopin asiakkaista yli puolet ovat palaavia asiakkaita, joten verkkokauppa keskittyy koronaexitissä myös ennen kaikkea olemassa olevien asiakkaiden sitouttamiseen. Miss Windy Shop markkinoi pääasiassa sosiaalisessa mediassa, jossa toteutetaan myös uusasiakashankintaa.

”Vanhat asiakkaamme tuntevat ostopolun. Painotamme todennäköisesti markkinoinnissa entistä enemmän sitä, että juhlia voi NYT. Haluamme myös luoda niin sanotusti koronasta ”vapaan” tilan, jossa voi ihastella kauniita juhla-asuja”, Tuuli sanoo.

Korona-aika on ylipäätään tuonut uusia verkkokauppiaita eri aloille. Hellman muistuttaa, että koronaexitissä on äärimmäisen tärkeää pitää kiinni palvelutasosta.

”Asiakkaita ei pidä ottaa itsestään selvyytenä. Lisäksi kannattaa keskittyä erottautumaan. Täytyy muistaa säilyttää palvelutaso ja kehittää verkkokauppaa jatkuvasti eteenpäin.”

3 vinkkiä koronaexitin hyödyntämiseen

• Panosta riittävään varastoon. Kun rajoitukset lieventyvät ja kauppa piristyy, täytyy verkkokaupassa olla mitä myydä.
• Muistuta asiakkaita tuotteidesi tai palveluidesi tärkeydestä ja ajankohtaisuudesta.
• Pidä kiinni palvelutasosta. Verkkokauppoja on monia, joten palvelutasolla on mahdollista erottautua.