Kirjoittanut Mari Oksanen - 6.6.2017
Differon kehitysjohtaja Kati Keronen piti 4.5. webinaarin siitä, kuinka voit lisätä verkkokauppasi myyntiä sisällön avulla. Hän esitteli hyviä konkreettisia työpohjia verkkokaupan sisältömarkkinointiin (materiaali tulostettavissa tallenteen alta) ja opasti miten niitä voi hyödyntää.
Sisältömarkkinoinnissa kyse ei ole sattumanvaraisesta sisältöpalasten tuottamisesta epämääräisten toiveiden ja haaveiden varassa, vaan siitä, miten asiakkaan toimintaa voidaan systemaattisesti johdattaa kohti ostoa. Katin webinaari rakentui kolmesta osasta, jotka on lyhyesti avattu alla.
1. Asiakkaan tavoittaminen
Miksi en tavoita asiakasta?
Katin mukaan on tärkeää keskittää toimenpiteitä asiakkaaseen jo silloin, kun hän on vasta nukkuva potentiaali. Hänet tulee herättää oikealla tavalla ja viedä kohti harkintaa ja ostamista.
”Pelkällä tuotepuheella hukkaat jopa 95% potentiaalista.”
Jos haluat tavoittaa asiakkaasi, tuotteesta puhuminen yksistään ei riitä. Katin mukaan tavoittamisen salaisuus piilee nimenomaan siinä, mitä on ennen tuotepuhetta.
Katso siis omasta verkkokaupastasi kuinka paljon puhut tuotteistasi ja niiden ominaisuuksista, ja toisaalta kuinka paljon tarjoat siellä vastauksia asiakkaittesi ongelmiin? Tarjoatko hänelle mahdollisuuksia, ideoita tai oivalluksia? Jos painopiste on ominaisuuksissa, tarvitset toimenpiteitä. Muista kuitenkin, että myös ominaisuuksiin liittyvän sisällön on oltava kunnossa.
Miksi asiakas ei osta?
Jos asiakas on kaupassa ostovalmiina, eikä hän löydä sieltä kaikkea ostopäätökseen tarvittavaa tietoa, sisällön puute tai sen huono löydettävyys voi muodostua ostamisen esteeksi. Esimerkiksi toimitusehdot, lopullinen hinta, toimitusaika, tai tuotteeseen itseensä liittyvät tiedot ovat ostajalle yleensä hyvinkin tärkeitä.
Tunnista sisältöön liittyvät ostamisen esteet verkkokaupassasi ja poista ne. Eihän sinun asiakkaasi joudu poistumaan kaupastasi Googleen tai kilpailijan verkkokauppaan etsimään tietoa myymistäsi tuotteista?
2. Mikä sisältöpolku on ja miten se tehdään?
Yllä esiteltyjen sisällöillä ratkaistavien ongelmien väliin mahtuu muitakin ostamisen vaiheita ja ne kaikki on kuvattu Katin webinaarissa. Hän myös kertoo, kuinka sisältöpolku, eli toisiinsa linkitetyt sisällöt rakennetaan ja tarjoaa työpohjan sekä sisältöpolun rakentamiseen, että sen hahmottamiseen tarvitsetko edes kokonaisen sisältöpolun myyntisi lisäämiseen.
A. Herätä nukkuvat potentiaalit, jotka voisivat hyötyä tuotteestasi, mutta ei ehkä edes tiedä että tuotteesi on olemassa. Ravistele ajatuksia ja anna ideoita, ole mukana omille asiakkaillesi olennaisissa trendeissä. Tarjoa tässä vaiheessa keveämpää, räväkämpää, herättävää sisältöä ja kiinnitä huomiota.
B. Sammuta tiedonjano. Anna asiakkaalle tietoa siitä, miten hänen kannattaisi toimia, miten ei kannata toimia, mitä hän voisi saavuttaa jos toimii tietyllä tavalla ja mitä menettää jos ei toimi näin.
C. Helpota harkitsevan asiakkaan ostamista. Asiakas on päättänyt ostaa, mutta ei ole päättänyt tarkasti tuotetta. Tee ostopäätöksestä helpompaa kertomalla mikä ratkaisu tai tuote hänelle sopisi parhaiten. Sopiko tuote sinulle vai eikö se sovi. Voit tarjota esimerkiksi testejä, caseja tai ostajanoppaita.
3. Aloita verkkokaupan sisältömarkkinointi näin
Mitä sinun on tiedettävä luodaksesi myyntiä kasvattava sisältöpolku?
Sisältöjä ei pidä lähteä tuottamaan oletusten varassa, ainakaan, jos niiltä halutaan tehokkuutta ja vaikuttavuutta. Mutta millaisia tietoja tarvitset, että voit tehdä oikeanlaista, asiakkaaseen vaikuttavaa sisältöä, johon asiakas voi samaistua?
Sisältöpolun tekemiseen sinun on määriteltävä ostajapersoonat, eli ihmiset jolle sinun palvelusi tai tuotteesi ovat ajankohtaisia nyt tai myöhemmin. Kati tarjoaa webinaarin yhteydessä työpohjan ostajapersoonan luomiseen.
Kun olet luonut ostajapersoonat ja näin tunnistanut asiakkaasi ja heidän tarpeensa ostamisen eri vaiheissa, hyödynnä Katin tarjoamaa pohjaa sisältöpolun luomiseen ja luo jokaiselle ostajapersoonallesi omat polut.
Lisää vinkkejä verkkokaupan myynnin kasvattamiseen
Opas verkkokauppaa perustavalle
Haluatko perustaa menestyvän verkkokaupan? Lue uudistettu maksuton oppaamme!
