.jpg?width=1280&name=ostoksilla%20(1).jpg)
Maksaminen ei ole vain maksusuoritus. Se on myös hetki, jossa asiakas arvioi riskiä, joustavuutta ja luottamusta, ja tässä maksutavoilla on yllättävän suuri rooli. Klarnan kehitys- ja kumppanuusjohtaja Oskari Rekola vieraili Paytrailin webinaarissa puhumassa maksutapojen merkityksestä konversioon, luottamukseen sekä kansainväliseen verkkokauppaan.
Maksutapa voi vaikuttaa ostopäätökseen
Perinteisesti ajatellaan, että asiakas tekee ostopäätöksen jo ennen verkkokaupan kassaa. Todellisuudessa päätös on usein vielä hieman kesken. Erityisesti ostosta epäröidään, jos se on arvoltaan suuri, asiakas ei tunne verkkokauppaa entuudestaan tai jos tarjolla olevat maksutavat eivät ole tuttuja.
Asiakkaalle ennalta tutut ja joustavat maksutavat, kuten lasku tai osamaksuvaihtoehto, muuttavat päätöksenteon dynamiikkaa. Ne siirtävät osan päätöksenteosta pois ostohetkestä ja tuovat joustovaraa maksamiseen.
Jos verkkokauppa ei ole asiakkaalle entuudestaan tuttu, ostamista voi helpottaa tekemällä siitä asiakkaalle mahdollisimman riskitöntä: ostopäätöksen tekemistä voi tukea esimerkiksi mahdollisuus maksaa tuote vasta sen saapumisen jälkeen.
Kansainvälinen kasvu vaatii paikallista ymmärrystä
Verkkokaupan kansainvälistyminen ei ole pelkästään logistiikkaa ja markkinointia. Maksamisella on merkittävä rooli sekä ostamisessa että asiakaskokemuksessa – ja koska kansainvälinen verkkokauppa kasvaa jatkuvasti, tämä rooli vain kasvaa.
”Jopa 20 % verkkokauppaliikenteestä on rajat ylittävää”, Rekola kuvaa nykytilannetta.
Kuluttajien maksukäyttäytyminen on erilaista eri maissa: maksutapamieltymykset ja maksamisen tavat vaihtelevat, ja samalla myös luottamus rakennetaan eri tavoin. Verkkokauppiaan kannalta ratkaisevaa on paikallisten odotuksiin vastaaminen sekä turvallisen ja tutun maksukokemuksen tarjoaminen.
Parhaimmillaan maksaminen parantaa asiakaskokemusta ja samalla tukee kauppiaan arkea myös teknisten ominaisuuksien puolesta. Kansainvälisessä myynnissä esimerkiksi automaattinen valuuttakonversio mahdollistaa sen, että kuluttaja voi maksaa omalla valuutallaan ilman, että se vaikuttaa siihen, miten maksut kauppiaalle tilitetään.
”Klarnalla kuluttaja voi maksaa omalla valuutallaan, mutta kauppiaalle tilitykset tulevat tämän kotivaluutassa, mikä helpottaa kauppiaan arkea esimerkiksi muihin Pohjoismaihin, Itä-Eurooppaan tai vaikkapa Yhdysvaltoihin myytäessä.”
Joustava maksaminen näkyy konversiossa ja keskiostoksessa
Kun maksaminen mukautuu asiakkaan tilanteeseen, konversio paranee tyypillisesti kahdesta syystä: ostokynnys madaltuu, kun koko summaan ei tarvitse sitoutua heti, ja ostopäätöksen tekeminen tuntuu riskittömämmältä, kun maksuvaihtoehtoja on useampia.
Maksutapavalikoima ei vaikuta pelkästään käyttökokemukseen, vaan suoraan liiketoimintaan. Paytrailin tutkimuksen mukaan jopa 22 % kuluttajista on jättänyt ostoksen kesken sopivan maksutavan puutteen vuoksi. Maksamisen joustavuus toimiikin käytännössä konversio-optimoinnin työkaluna.
Maksutavat voivat vaikuttaa myös ostoskorin kokoon. Kun asiakkaalla on mahdollisuus jakaa maksu useampaan erään, kalliimmat tuotteet tuleva saavutettavimmiksi. Samoin lisätuotteita on helpompi ostaa ja hintaan liittyvä psykologinen kynnys voi madaltua.
Maksaminen osaksi kilpailustrategiaa käytännössä
Jos tavoitteena on parantaa konversiota maksamisen avulla, keskeisiä kysymyksiä ovat:
- Tarjoavatko maksutavat riittävästi joustavuutta eri asiakastilanteisiin?
- Vastaavatko maksutavat kohdemarkkinoiden odotuksia?
- Onko maksaminen nopeaa ja intuitiivista kaikilla laitteilla?
- Rakentaako maksukokemus luottamusta – vai lisääkö se epävarmuutta?
Näihin kysymyksiin vastaaminen on usein tehokkaampi tapa kasvattaa myyntiä kuin pelkkä liikenteen lisääminen.
Webinaarista lisää vinkkejä konversion kehittämiseen
Katso webinaaristamme asiantuntijoiden neuvot verkkomaksamisen ja konversion kehittämiseen.