Varustelekan alussa rahaa oli tonni ja toimitilana kerrostaloasunto. Yrittäjä Valtteri Lindholm aloitti pienestä ja päätyi isännöimään palkittua ja menestyvää verkkokauppaa. Mitä vinkkejä Valtteri antaa muille aloittaville verkkokauppiaille?

Yrittäjällä ei pitäisi olla ymmärrystä koodiin eikä kirjanpitoon

Alkuvaiheessa yrittäjällä on todella monta rautaa tulessa, mutta mihin kallisarvoiset tunnit tulisi käyttää?

- Yrittäjän tulee käyttää aikansa siihen, mikä tuo myyntiä. Resurssit ovat rajalliset ja tasapainoilla täytyy. Yrittäjällä tulisi olla käytettävissä kaikki tieto mitä hän tarvitsee, jotta tietää mitä tehdä. Ihan esimerkkinä, on olemassa yrityksiä, jotka eivät tiedä, että niiden halutuimmat tuotteet on loppu, koska niitä ei seurata kunnolla. Mitä myynti olisi voinut olla, jos tuotteita olisi?

Lindholmin mukaan yrittäjällä ei pitäisi olla ymmärrystä koodiin eikä kirjanpitoon, koska ne eivät tue suoraan liiketoimintaa. Automaatiota vaativien asioiden ei pitäisi olla yrittäjän päänvaivana, vaan robottien tehtävänä.

- Verkkokauppa-alustan valinta on vaikeaa, ja nykyään varmaan vielä vaikeampaa kuin ennen. Joka ikinen verkkokauppa pitää räätälöidä asiakkaalle, ja se vaatii manuaalista duunia. Mutta jos otan jonkun pilvipalvelun, sanotaan nyt vaikkapa sähköpostin, niin saan sen heti miettimättä. Esimerkiksi jätit kuten Google ja Microsoft ovat skaalanneet tuotteet meidän puolesta, ja kaikki toimii.

Valtterin mukaan Suomessa voisi olla 10 000 toimivaa verkkokauppaa, mutta tällä hetkellä näin ei ole. Jos kauppiaalla on kivijalkakauppa, hänellä tulisi olla myös verkkokauppa. 

Työntekijöiden palkkaaminen helpotti 

- Paras yksittäinen ratkaisu oman matkan varrelta on se, että rupesin palkkaamaan työntekijöitä. Yrittäminen ja verkkokaupan pitäminen oli kivaa silloin alussa. Sitten tuli hankala välivaihe, kun jouduin tekemään itse aivan kaiken. Sitten kun palkkasin työntekijöitä, oli taas mukavaa.

Ylipitkien työaikojen ihannointi ei Lindholmia lämmitä.

- Yrittäjät tekevät 85-tuntista työviikkoa, ja samalla he valittavat työntekijöistä ja niiden lyhyistä työajoista. Naurettavien tuntimäärien tekemisen ihannointi on naurettavinta ikinä. Silloin resurssien hallinta ei ole hallussa, ei ole aikaa kaikkeen, tilaukset eivät lähde, asiakkaalle ei vastata.

Myös kokonaisuuksien hahmottaminen voisi auttaa eteenpäin. Usein voidaan miettiä sitä, miten voittoa saadaan yhdestä tilauksesta, kun samalla voisi tarkastella saadaanko voittoa tilausten kokonaismäärästä. Esimerkiksi postikuluja säätämällä voidaan ottaa takkiin yhdestä tilauksesta, mutta kerätä voittoa koko potissa.

- Monesti esimerkiksi postikulujen osalta ajatellaan niin, että asiakkaan tulisi maksaa sen verran, mitä minä maksan - väärin. Postikulujen tulisi olla sen verran, mitä asiakas on valmis maksamaan.

Verkkokaupan voi nähdä myös markkinointikanavana.

- Jos sinulla on kivijalkakauppa, verkkokauppa ei ole uutta postimyyntiä, vaan se on myös paikka, jossa ihmiset tutustuvat tuotteisiin ja luovat haluja. Verkkokauppa luo lisää kysyntää kivijalkaan, se on kuin katalogi jossa markkinointia voi tehdä tuotekohtaisesti.

Verkkokauppa käyntiin pienellä riskillä

Tapoja aloittaa yrittäminen on yhtä monia kuin yrittäjiäkin. Toisilla riittää kanttia, mutta heillä saattaa olla puutetta suunnitelmallisuudesta. Toiset ovat taas analyyttisia siihen pisteeseen asti, että rohkeus yrittää jää uupumaan. Mistä omaa yritysideaansa pohtiva voisi löytää uskallusta eteenpäin?

- Mun mielestä analyyttisellä ihmisellä pitäisi olla rohkeutta. Jos pohdiskeluissa selviää että idea ei kannata, ei kannata aloittaa. Jos idea on analyysin jälkeen hyvä, ei rohkeutta edes tarvita, koska hommahan on aika varmalla pohjalla. Nostaisin verkkokauppayrittämisen sinänsä mielenkiintoiseksi esimerkiksi riskeistä, että startup-pöhinän ihannointi on aika sama kuin pokerinpelaamisen korokkeelle nostaminen, isojen riskien ottamista ja sillai – itse otin tonnin lainaa ja aloitin. Verkkokauppa voi olla turvallinen tapa kokeilla yrittäjyyttä pienellä riskillä.

Useista verkkokauppaan liittyvistä käytännön asioista, kuten palautusten hoitamisesta, on paljon mielipiteitä, puolesta ja vastaan.

Lindholmin mukaan kaikessa kyse ei ole mielipideasioista, vaan mitattavista tekijöistä. Jos aiheista olisi saatavilla tutkimustietoa, Suomessa myytäisiin paremmin.

- Esimerkiksi Facebookissa löytyvät verkkokauppiaiden ryhmät, tuntuu siltä että omat hyvät mielipiteet hukkuvat sinne muiden joukkoon. Kun viidettä kertaa puhutaan siitä, että kauppiaalla pitää olla palautusten kohdalla enemmän selkärankaa vaatia asiakkaalta lisää, ei jaksa kirjoittaa enää. Näkemykseni mukaan hoitamalla palautukset asiakkaan edun mukaisesti yksinkertaisesti pärjäät paremmin.

Verkostoituminen ylipäätään ei juuri lämmitä Lindholmin mieltä.

- Itse olen vihannut verkostoitumista sydänjuuriani myöten. Ihmiset jotka tykkäävät siitä, voivat varmasti saada apua. Poikkeuksiakin on, esimerkiksi Leevi Parsaman vetämä eCommerce Growth –ohjelma, ei mennä dokaamaan ruotsinlaivalle, vaan etsitään muiden toimivista ratkaisuista oppia itselle. Jos verkostoitumista vertaa omien taitojen kehitykseen, mielestäni jälkimmäinen kuitenkin kannattaa enemmän.

Varusteleka ja keski-ikäiset miehet

Lindholmin mukaan Varustelekan nettitilaajien määrä on ollut hieman laskussa. Myymälän puolella kuljetaan taas kasvu-uralla.

- Meillä myymälän osuus myynnistä on 40 prosenttia. Seuraavaksi tavoitellaan kohderyhmää, joka ostaa netistä vain pornoa, uhkapelejä ja matkoja - siis keski-ikäisiä miehiä. Haluamme keski-ikäiset miehet ostoksille suoraan myymälään. Haemme kasvua myös ulkomailta ja tavoitteena on, että tulevaisuudessa puolet meidän kaupasta tulisi sieltä.

Mitä vinkkejä Varustelekalta voisi poimia talteen, mitä kannattaa tehdä ja mitä ei?

Yleispätevää vastausta on hankalaa antaa, koska tekeminen riippuu niin paljon myytävistä tuotteista ja kohderyhmästä. Vain testaamalla voi selvittää, mikä oman verkkokaupan kohdalla toimii ja mikä ei.

- Yksi hyvä tekijä meillä on se, että me myydään vain sitä, mitä meillä on. Tuotteet lähetetään nopeasti ja kukaan ei pety. Meillä mietitään myös ensin palvelukokemusta, tuotekuvia ja montaa muuta asiaa, ei rahan tekemistä. Pohdimme paljon asiakaskokemusta, joka johtaa siihen että on meidän kanssa on kiva asioida.

Luo tarve tai täytä olemassa oleva 

Mitkä ovat viimeiset terveiset Valtterilta verkkokauppiasuraa pohtivalle? 

- Jos voit ostaa ja myydä eteenpäin tavaraa siten, että saat voittoa, kannattaa kokeilla. Mutta joku idea yrittämisessä täytyy olla, täytyy joko luoda tarve, tai täyttää olemassa olevaa tarvetta, itse tein molempia.

Entä jos mahdolliset riskit ja menetykset mietityttävät? 

- Mielestäni verkkokauppaa voi lähteä kokeilemaan ilman suurempaa riskiä, pahimmillaan menetät vain omaa aikaasi. Ihmiset käyttää aikaa enemmän Facebook-kirppiksillä, kuin mitä menisi yrittäjyyden testaamiseen.

Haluatko sinä kokeilla siipiäsi verkkokauppiaana?

Verkkokaupan perustaminen nähdään valitettavan usein teknisenä projektina. Menestyminen kuitenkin vaatii sitä, että kauppa palvelee omaa asiakasryhmää heille sopivalla tavalla.

Lue maksuttomasta oppaastamme konkariyrittäjien vinkkejä siihen, miten rakennat verkkokauppasi liiketoimintaa asiakaslähtöisesti. 

Lue myös

Verkkokaupan perustaminen - 5 tärkeää kysymystä liiketoiminnasta

Verkkokauppa tarvitsee hyvää sisältöä - ja luotiliivit

Miksi verkkokauppiaan pitäisi välittää asiakkaan tunteista?