Markkinoinnin automaation ensiaskeleet verkkokaupassa: näin vältät sudenkuopat

avatar

Kirjoittanut Vierailija - 17 marraskuuta, 2016

paytrail-markkinointiautomaation-ensiaskeleet-verkkokaupassa.jpg

Markkinoinnin automaatio on tutkitusti hyödyllistä – oikein tehtynä se paitsi tehostaa ja selkeyttää markkinoinnin työtä ja parantaa asiakaskokemusta, myös tuottaa konkreettista (myynti)tulosta. Väärin hoidettuna automaatioprojektit saattavat kuitenkin olla melkoisia Iisakinkirkkoja, jotka kuluttavat aikaa ja resursseja ilman konkreettisen tuloksen ilmaantumista aikapäiviin.

Miten markkinoinnin automaatiota sitten kannattaisi lähestyä, jotta siitä saisi mahdollisimman paljon hyötyä? Listasimme kymmenen tyypillisintä markkinoinnin automaation kompastuskiveä sekä vinkkejä siihen miten välttää ne.

1. Tavoitteet

Kaikki lähtee tavoitteista. Parhaat tavoitteet yksinkertaistavat ja tehostavat jotakin toimintoa, esimerkiksi asiakaspalvelua, ja vapauttavat samalla resursseja. Hyviä tavoitteita ovat myös selkeästi rahallisesti mitattavat tavoitteet, esimerkiksi se, kuinka moni asiakas ostaa tuotteeseen lisävarusteita tai uusii tilauksensa automatisoidun markkinoinnin vuoksi.

Väärin: Usein epäonnistuneet markkinoinnin automaatioprojektit lähtevät työkalu edellä ajatuksesta “ryhdytäänpä nyt tekemään markkinoinnin automaatiota” ilman selkeästi määriteltyjä tavoitteita.

Oikein: Mietitään konkreettisesti, mitä automaatiolla halutaan tehdä ja mitä prosesseja automatisoida, sekä luonnostellaan, millaisia automaatioita haluttaisiin kenties tehdä.

2. Työkalun valinta

Markkinoinnin automaatiotyökalun valinta voi olla hankalaa, vaikka varteenotettavia ohjelmistoja on loppujen lopuksi vain kourallinen. Haastavinta on luonnollisesti se, että useimmat järjestelmäostajat ostavat automaatiotyökalua ensimmäistä kertaa.

Väärin: Valitaan työkalu, jossa on mahdollisimman paljon kaikenlaisia toimintoja “siltä varalta, että niitä vielä tarvitaan.”

Oikein: Valitaan työkalu, joka vastaa juuri omiin tarpeisiin.

3. Työkalun valitsijat

Suurin osa epäonnistuneista markkinoinnin automaatioprojekteista johtuu siitä, ettei kukaan lopultakaan opi käyttämään järjestelmää. Tämän olisivat loppukäyttäjät varmasti osanneet kertoa jo ostovaiheessakin.

Väärin: Markkinoinnin automaatiotyökalu valitaan muiden kuin sen loppukäyttäjien toimesta heidän mielipidettään kysymättä.

Oikein: Loppukäyttäjät ovat mukana valintaprosessissa (lähes) alusta lähtien ja arvioivat mm. arjen aitoa käytettävyyttä.

4. Prosessit

Usein markkinoinnin automaatiota lähestytään ajatuksella, että se muuttaa täysin yrityksen prosessit. Niin se muuttaakin – ajan kanssa ja luonnostaan. Organisaatiomuutokset ovat kuitenkin niin pitkiä prosesseja, että jos ne yhdistetään automaation käyttöönottoon, ei valmista ole vuosiin. On parempi lähteä toisesta kulmasta, ja antaa automaation hitaasti muuttaa yritystä prosessi kerrallaan.

Väärin: Laitetaan koko yrityksen prosessit kerralla uusiksi.

Oikein: Valitaan prosessit, joita automaatio ensin koskettaa, ja laajennetaan käyttöä prosessi prosessilta ja osasto osastolta.

5. Data

Markkinoinnin automaatio kulki pitkään käsi kädessä valtavan “big data” -termin kanssa, minkä vuoksi joskus yrityksissä yhä koetaan että mitä enemmän dataa, sitä parempi. Kuten kaikessa muussakin, tässäkin laatu kuitenkin korvaa määrän ja suunnittelu sohimisen.

Väärin: Otetaan käyttöön mahdollisimman paljon olemassaolevaa asiakastietoa kerralla ja katsotaan sitten, miten sitä voi hyödyntää.

Oikein: Mietitään, mitä dataa oikeasti halutaan hyödyntää ja miten, ja edetään vaihe vaiheelta.

6. Markkinoinnin kanavat

Monikanavaisuus, integroituvuus, omnichannel, ja mitä muita näitä hienoja monimutkaista kokonaisuutta kuvaavia sanoja taas olikaan? Toimintojen runsaudensarven äärellä ovat maltti ja suunnitelmallisuus valttia.

Väärin: Tehdään oitis mahdollisimman kattava ja monista kanavista koostuva kokonaisuus.

Oikein: Valitaan projektin alussa tietyt kanavat joihin markkinoinnin automaatio halutaan keskittää, ja keskitytään niihin. Kun työkalu ja sen käyttö ovat tuttuja ja automaatiot toimivat hyvin, on aika kehittää eteenpäin ja lisätä uusia markkinoinnin kanavia, ketjuja ja ideoita.

7. Koulutus

Kuten jo mainittiin, useimmat epäonnistuneet markkinoinnin automaatioprojektit johtuvat siitä, ettei kukaan lopultakaan opi käyttämään järjestelmää. Koulutusvaiheessa ei kannata pihistellä – se kostautuu myöhemmin.

Väärin: Käydään kerran suurella ryhmällä pitkä luentomallinen käyttökoulutus, jonka jälkeen opetellaan työkalun käyttö itsenäisesti käytännössä.

Oikein: Toimitaan aluksi tiiviissä yhteistyössä järjestelmätoimittajan kanssa ja varmistetaan, että jokainen käyttäjä aidosti osaa käyttää uutta työkalua sujuvasti.

8. Tavoitteiden mittaaminen

Markkinoinnin automaation käyttöönotto vie niin rahallisia kuin muitakin resursseja. Mikäli tavoitteiden toteutumista ei seurata, jää automaatio pelkäksi menoeräksi, jonka myötä ei tule oppimista ja kehitystä ja sen mukanaan tuomaa jatkuvaa kasvua.

Väärin: Ei määritellä tavoitteita, eikä seurata niiden toteutumista.

Oikein: Määritellään tarkat tavoitteet, seurataan niiden toteutumista, ja muokataan automaatioita jatkuvasti mikäli ne eivät tuota haluttua tulosta. Oppiminen ja kehittyminen on jatkuvaa.

9. Osallistujat

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä on parhaimmillaan ja ajan kanssa koko yrityksen toiminnan yhteen nivova viestintä-markkinointi-asiakaspalvelu-raportointi-ja-asiakastieto -siilo, joka kertoo kaiken olennaisen yrityksen toiminnasta. Tätä tietoa ei missään nimessä kannata jättää vain yhden osaston haltuun, vaan se tulee viedä johdon huoneisiin asti.

Väärin: Tehdään markkinoinnin automaatiosta vain markkinoinnin asia.

Oikein: Mietitään aidosti, missä ovat yrityksen toiminnan pullonkaulat joissa automatisoinnista on hyötyä, ja toimitaan yhdessä asiakaspalvelun, myynnin, markkinoinnin ja viestinnän kanssa. Pidetään huolta, että automaation tuottama kallisarvoinen raporttitieto esimerkiksi tuottavimmista kohderyhmistä ei jää vain markkinoinnin pöydälle.

10. Käytettävyys

Markkinoinnin automaatiojärjestelmät hallinnoivat suurta määrää tietoa, ja ne pystyvät käytännössä mihin tahansa. Tämän ei kuitenkaan tulisi tarkoittaa huonoa käytettävyyttä, vaan järjestelmän tarkoitus on tehostaa ja nopeuttaa yrityksen toimintoja, ei vaikeuttaa niitä.

Väärin: Hyväksytään automaatiojärjestelmän vaikeus ja kankeus olemassaolevana totuutena, jolle nyt ei vaan voi mitään.

Oikein: Arvioidaan jo käyttövaiheessa järjestelmän käytettävyyttä, kysytään neuvoa asiakasvastaavilta, ja vaaditaan helppokäyttöisyyttä ja ymmärrettävyyttä.

Kirjoittaja

juho.matila.jpgJuho Mattila
Business Director
Koodiviidakko

Juho Mattila työskentelee Koodiviidakolla myyntijohtajana vastuualueenaan markkinoinnin automaatioalusta ViidakkoCEM:in kehitys ja myynti. Hän auttaa jatkuvasti yrityksiä siirtämään asiakkaita oikeaan suuntaan automatisoimalla asiakaspolkuja, sekä parantamaan digitaalista asiakaskokemusta. Juho on myös kirjoittanut gradunsa asiakaskokemuksen johtamisesta markkinoinnin automaation avulla.

Lisää tehoa sesonkiaikojen markkinointiin

ebook-10-cover-iso.pngJoulusesonki 2016 on kohta kuumimmillaan. Lataa uunituore pikaoppaamme, josta saat apua ja vinkkejä sesonkiaikojen myyntiin ja markkinointiin. Oppaan avulla voit helposti käydä läpi tulevan vuoden eri teemapäivät sekä laatia itsellesi toimivan sesonkikalenterin vuodelle 2017.

Lataa nyt

Lue myös

Miten verkkokauppa voi tehdä laadukkaampaa sähköpostimarkkinointia?

Varoittava esimerkki verkkokaupan automaation epäonnistumisesta

Näillä sisältötyypeillä teet enemmän myyntiä verkkokaupassasi

Topics: Verkkokaupan myynti ja markkinointi


Viimeisimmät blogipostaukset

Miten kirjoitat myyntiä kasvattavia tuotekuvauksia?

read more

PSD2 - rintamaraportti

read more

Sirkkatuotteita myyvä Entis: Lakimuutos ja ulkopuolinen rahoitus mahdollistanut volyymibisneksen kasvun

read more