Paytrail

Miten verkkokauppa voi tehdä laadukkaampaa sähköpostimarkkinointia?

Vierailija Kirjoittanut Vierailija - 16.9.2015

Sähköpostimarkkinoinnilla tarkoitetaan sähköposteihin perustuvaa suoramarkkinointia. Huolimatta markkinoinnin murroksesta se on edelleenkin tehokkain digitaalisen markkinoinnin kanava (Econsultancy, 2014). Sähköpostimarkkinointi on tehokkaimpia markkinointivälineitä myös verkkokaupassa, jossa hyviin tuloksiin voidaan päästä suhteellisen pienilläkin panostuksilla.

Mitä sähköpostimarkkinointi tarkoittaa verkkokaupalle?

Verkkokauppojen tapauksessa sähköpostimarkkinointia tehdään useimmiten olemassa olevalle asiakasrekisterille, mutta myös verkkosivuilta tai esimerkiksi messuilta kerätylle rekisterille. Myös ostettuja rekistereitä voidaan käyttää, kuitenkin vain hyvin harkiten. Hyviä vinkkejä sähköpostimarkkinointiin ja esimerkiksi ostorekisterien käyttöön löydät Sähköpostimarkkinoinnin oppaasta.

Usein sähköpostimarkkinointi nähdään massapostituksena, jossa koko rekisterille lähetetään yksi ja sama markkinointiviesti. Toimintatapana tämä on toki helppo ja voi joissain tapauksissa toimia hetkellisesti. Näin toimittaessa viestejä menee kuitenkin pakostakin sellaisille vastaanottajille, jotka eivät ole kiinnostuneita vastaanottamaan viestejä ollenkaan tai joille viestin sanoma on väärä. Parantamisen varaa on siis huomattavasti.

Kohti laadukkaampaa sähköpostimarkkinointia

Verkkokauppojen (sähköposti)markkinoinnin tekee erityisen mielenkiintoiseksi se, että asiakkaista on saatavilla poikkeuksellisen paljon dataa: asiakkaat ovat selailleet verkkokaupan tuotesivuja, rekisteröityneet kauppaan, antaneet tuotearvosteluja, tilanneet tiettyjä tuotteita ja tehneet paljon erilaisia valintoja ostopolun varrella. Tämä mahdollistaa hyvinkin tehokkaat markkinoinnin kohdennustoimenpiteet, sillä asiakasdataa on moneen muuhun liiketoimintaan verrattuna saatavilla poikkeuksellisen paljon.

Vastaanottajia voidaan profiloida esimerkiksi aiemmin tilattujen tuotteiden tai ostosmäärien perusteella:

  • Asiakkaat, jotka ovat ostaneet tietystä tuoteryhmästä tuotteita, ovat todennäköisesti kiinnostuneita ostamaan lisätarvikkeita. Suosittele näitä seuraavassa uutiskirjeessä.
  • Asiakkaat, jotka asuvat tietyllä alueella, voivat olla kiinnostuneita myös paikallisesta myymälästä. Kerro uutiskirjeellä mahdollisuuksista vierailla myymälässä.
  • Asiakkaat, jotka tekevät tilauksia keskimääräistä useammin tai keskimääräistä suuremmilla summilla ovat usein kaikista kannattavimpia asiakkaita. Pidä näistä asiakkaista erityisen hyvää huolta – anna erikoistarjouksia ja rohkaise lisätilauksiin.

Tällainen segmentointi on mahdollista useimmilla moderneilla sähköpostimarkkinoinnin järjestelmillä. Jo muutamakin selkeä segmentti nostaa kokemustemme mukaan sähköpostimarkkinoinnin tehoa huomattavasti, sillä asiakkaat saavat varmemmin juuri heitä kiinnostavia tarjouksia ja viestejä.

1 Esimerkki: huonekalujen ja sisustustarvikkeiden ostajat ovat tässä kaupassa oma segmenttinsä ja heille tehdään juuri heitä varten suunnattua sähköpostimarkkinointia. 

Segmentoinnista yksilötasolle

Segmentointi ja viestien räätälöinti pienille vastaanottajajoukoille voi kuitenkin tuntua pidemmän päälle työläältä. Hieman edistyneemmillä järjestelmillä viestejä voidaan myös personoida asiakaskohtaisesti ja lähettää niitä automatiikan avulla. Asiakaskohtainen personointi mahdollistaa muun muassa juuri tietylle asiakkaalle suositeltujen tuotteiden nostamisen viesteihin tai vaikkapa ostoskorimuistutukset (asiakasta muistutetaan kesken jääneestä ostoskorista sähköpostiviestillä).

Emme mene tässä syvälle markkinointiautomaatioon, mutta tässä on aiheesta kiinnostuneille hyvä kahdeksan vaiheen aloitusopas markkinoinnin automaation käyttöönottoon.

Järjestelmäviestien hyödyntäminen markkinoinnissa

Lomittuen osin markkinointiautomaation kanssa, järjestelmäviestit ovat helppo tapa viestien personointiin ja hyvään saavutettavuuteen. Erilaisia järjestelmäviestejä ovat muun muassa tilausvahvistukset, rekisteröitymistiedot sekä lähetysilmoitukset, joita verkkokauppajärjestelmä lähettää automaattisesti kaikille asiakkailleen.

Monelle kokeneellekin verkkokauppiaalle voi olla yllätys, että näitä järjestelmäviestejä voidaan käyttää verkkokaupan markkinoinnissa ja ne ovat vieläpä yllättävän tehokkaita. Tämä perustuu järjestelmäviestien poikkeuksellisen korkeaan avausprosenttiin: esimerkiksi tilausvahvistusten ja lähetysilmoitusten avausprosentit ovat useimmissa kaupoissa lähellä 100 prosenttia tai yli sen, sillä moni asiakas avaa viestin useampaan otteeseen tarkistaakseen tilauksen tietoja.

Osa verkkokauppajärjestelmistä tukee järjestelmäviestien hyödyntämistä suoraan verkkokauppaohjelmiston kautta, mutta useimmiten niitä käytetään yhdessä aiemman kohdan markkinointiautomaation kanssa. Kun asiakas tekee tilauksen verkkokaupasta hän ilmaisee olevansa selvästi kiinnostunut tuotteista, joten hyödynnä esimerkiksi seuraavat tavat tavoittaa asiakkaita:

  • Liitä tilausvahvistukseen tieto asiakkaan ostamien tuotteiden kanssa yhteensopivista lisätarvikkeista ja kerro, että lisätuotteet ehtivät samaan tilaukseen samoilla toimituskuluilla. Voit hyvinkin saada lisämyyntiä.
  • Tilausvahvistukset ovat myös loistava tapa saada lisää uutiskirjetilaajia sekä sosiaalisen median seuraajia. Asiakas on jo kiinnostunut verkkokaupan tarjoamista palveluista.
  • Kerro asiakkaalle mahdollisuudesta päivittää toimitustapa nopeampaan. Näin asiakas saa tuotteen nopeammin perille ja kauppias saa lisämyyntiä.
  • Kun asiakas on saanut tilauksen perille, kerro mahdollisuudesta antaa tuotearvostelu ja tarjoa esimerkiksi pieni alennuskoodi kiitokseksi tuotearvostelusta. Näin saat arvokasta tuotepalautetta, mutta myös mahdollista lisämyyntiä.

Econsultancyn tutkimuksen mukaan 82% yrityksistä on sitä mieltä, että olemassa olevan asiakkaan pitäminen asiakkaana on halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Pidä siis nykyisistä asiakkaista kiinni – käytännössä modernin sähköpostimarkkinoinnin avulla tämä on mahdollista tehdä personoidusti ja vieläpä suhteellisen huokeasti.

Opi markkinoimaan verkkokauppaasi sähköpostimarkkinoinnilla

Markkinointi muuttuu tällä hetkellä nopeammin kuin koskaan. Siitä huolimatta sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi tehokkaimmista digitaalisen markkinoinnin kanavista, joten siihen kannattaa panostaa (Econsultancyn tutkimus).

Sähköpostimarkkinointia verkkokauppojen näkökulmasta käsiteltiin Paytrailin webinaarissa 8.10.2015. Voit katsoa webinaarin tallenteen jälkikäteen.

Katso tallenne


Kauri Tervashonka työskentelee Koodiviidakolla markkinoinnin parissa. Kauri on ollut jo vuosien ajan mukana ViidakkoStore-alustalla toteutetuissa verkkokauppaprojekteissa toimien tiiviissä yhteistyössä niin kauppiaiden kuin kumppaneiden kanssa.

Lue myös

Näin teet Pinterestistä Googlen veroisen kävijälähteen verkkokauppaasi

Viisi vaihetta verkkokaupan julkaisuun

Oivaltava sisältömarkkinointi kasvattaa verkkokaupan kassavirtaa

paytrail-icon Verkkokaupan myynti ja markkinointi