Kirjoittanut Vierailija - 17.8.2015
Usea verkkokauppias epäröi aloittaa sisältömarkkinointia, koska ei usko sen tuottavan kassakoneen kilinää. Se on kuitenkin mahdollista, kun innostavat ideat, asiakkaan auttaminen ja ostaminen nivotaan yhteen.
Sisältömarkkinoinnin avulla voi parantaa paitsi kaupan tunnettuutta, myös auttaa asiakkaita ymmärtämään tuotetta ja haluamaan niitä kokemuksia, joita tuotteen ostaminen tuottaa. Näin pääsee eroon tilanteesta, jossa asiakkaat saapuvat kauppaan vasta tekemään hintavertailuja.
Hintavertailuja tekevät asiakkaat ovat jo tehneet päätöksensä. Heihin on hyvin vaikea vaikuttaa, koska he eivät välttämättä enää ostoprosessin tässä vaiheessa kiinnitä huomiota muuhun kuin siihen, mistä saavat tuotteen edullisimmin ja nopeimmin. Molemmat nämä ovat asioita, joissa suomalainen verkkokauppias häviää ulkomaisille kilpailijoilleen valitettavan usein.
Sisältömarkkinoinnin avulla verkkokauppa nousee asiakkaan arvoketjussa ja on ostoprosessissa mukana jo silloin, kun asiakas vasta muodostaa omaa näkemystään tuotteista tai palveluista, joita tarvitsee.
Otetaan esimerkki. Potentiaalinen asiakas on Unelmaterassit-lehden artikkelia lukiessaan saanut idean rakentaa oman terassinsa sittenkin lehtikuusesta. Googlen haku palauttaa asiakkaalle puutavaraa myyvän verkkokauppiaan kirjoittaman blogipostauksen siitä, millainen on lehtikuusesta rakennettu terassi. Juttu näyttää kiinnostavalta, vaikka sen tuottanut taho ei ole tuttu. Asiakas klikkaa hakutulosta ja tupsahtaa suoraan verkkokaupan yhteydessä pidettävään blogiin.
Postauksessa on useita fiiliskuvia erilaisista terasseista. Näillä vastataan asiakkaan pohtimiin kysymyksiin ”Miltähän tämä lehtikuusi näyttää kun se harmaantuu” ja ”miltähän se näyttää isoina pintoina”. Siinä kerrotaan sopivan kevyesti myös lehtikuusen luonnollisesta öljystä, jonka ansiosta sitä ei tarvitse käsitellä suoja-aineilla. Näin vastataan asiakkaan mielessä oleviin kysymyksiin ”irtoaakohan lehtikuusesta tikkuja” sekä ”eikö sitä oikeasti tarvitse huoltaa”. Lisäksi jutussa suositellaan sopivia leveyksiä erikokoisille terasseille sekä kuvataan uritetun ja sileän profiilin hyödyt ja haitat. Tämä auttaa asiakasta valitsemaan tarpeeseensa sopivan leveyden ja profiilin.
Postauksen ohessa on suora linkki tuotesivulle tai mahdollisuus lisätä tuote suoraan ostoskoriin. Bonuksena jutussa vinkataan postauksesta, jossa kerrotaan erilaisista terassiaidoista. Jos asiakas valitsee toisen postauksen lukemisen ostosten tekemisen sijaan, kauppa muistaa asiakkaan selaushistorian ja osaa dynaamisesti kuljettaa aikaisemman tuotehistorian mukana ja ohjata ostamaan. Jos dynaaminen linkittäminen ei ole teknisesti mahdollista, nostoja voi aina tehdä itse sitä mukaa kun sisältöjä syntyy.
Tarjoa ostajalle tuotetietojen lisäksi kooste tärkeimmistä ostamista tukevista argumenteista, joilla ostopäätöstä tekevä voi vaikuttaa muiden ostoprosessiin kuuluvien näkemyksiin.
Siltä varalta, että asiakas haluaa postauksen luettuaan siirtyä suoraan ostoksille, kauppias on varmistanut että tuotteen ominaisuuksien, ohjeiden, teknisten speksien, hinnan ja toimitusehtojen lisäksi myös postauksessa esille nostetut vastaukset asiakkaan kysymyksiin toistetaan esimerkiksi listoin. Näin vahvistetaan ostajan aikeita ja annetaan helppo tapa perustella valinta ostoprosessissa mukana oleville tahoille, kuten aviopuolisolle. Lisäksi tällä tavalla vahvistetaan suoraan kauppaan täsmällisellä tuotehaulla saapuvan ostoaikeita.
Bonuksena tuotekuvauksen yhteydessä tarjotaan asiakkaalle myös mahdollisuus lukaista terassipostaus. Linkittäminen postaukseen on täysin turvallista, koska kauppa muistaa selaushistorian ja ohjaa asiakasta takaisin ostoksille.
Asiakasta ei voi tietenkään pakottaa ostamaan. Mutta ostamisesta voi tehdä helppoa ja palkitsevaa. Kymmenistä verkkokeskusteluista, blogeista ja kivijalkamyymälöistä haettavien tiedonmurujen sijaan asiakas saa tarvitsemansa tiedot yhdestä paikasta. Kun kauppias vielä varmistaa asiakkaalle suositusten, verkostojen, jälkimarkkinoinnin ja tuotemainonnan avulla että ostamalla juuri täältä ei tee huonoa ostosta, sitä on tullut tehtyä melkoinen tuottavuusloikka verrattuna aikoihin, jolloin verkkokauppa oli asiakkaita aggressiivisesti odotteleva tuoteluettelo.
Kati Keronen
Kehitysjohtaja
Differo Oy
Kati uskoo siihen, että sisältömarkkinoinnilla sekä rakennetaan uusia kohderyhmiä asiakaslähtöisesti että luodaan kassavirtaa rakentamalla sisältöpolkuja, jotka yhdistävät innostuksen, oivalluksen ja ostamisen.
Muita artikkeleita verkkokaupan markkinoinnista
Opas verkkokauppaa perustavalle
Haluatko perustaa menestyvän verkkokaupan? Lue uudistettu maksuton oppaamme!
