Kirjoittanut Jussi Hanki - 14.10.2013
Heti alkuun itsestäänselvä latteus: oikea ja laaja tuotevalikoima on keskeinen verkkokaupan menestystekijä. Tuotteita on maailma pullollaan, joten omaan kauppaan juuri niiden oikeiden juttujen löytäminen saattaa olla haastavaa. Mitä, miten ja kenelle minun verkkokauppani myy? Vastausta kannattaa hakea fokusoitumisesta ja erikoistumisesta.
Ihmiset suhtautuvat harrastuksiinsa ja kiinnostuksen kohteisiinsa intohimolla. Asiakkaat haluavat löytää juuri oikeat varusteet ja tarvikkeet samasta paikasta. Marketit ja sekatavarakaupat tarjoavat vain muutamia vaihtoehtoja keskivertokuluttajille, ja tämähän ei laatutietoisa harrastajaa miellytä. Kun tämä intohimoinen asiakas löytää juuri haluamansa mallin, värin ja koon, on verkkokauppias erikoistumalla tehnyt työnsä hyvin. Ostopäätös ei jäänyt tekemättä puuttuvan tuotevariaation vuoksi. Joissain tapauksissa jo muutama eri tuotevariaatio on riittävää erikoistumista, toisinaan taas vaihtoehtoja pitää olla satoja.
Rohkeasti erikoistunut verkkokauppa voi markkinoida brändiään ja tuotteitaan kunnon etunojassa. Kirkkaana tavoitteena on saavuttaa alaan vihkiytyneiden luottamus vaikkapa jonkin lajin johtavana varustetoimittajana. Kun tiedetään kenelle puhutaan, kolahtaa viesti kovaa ja korkealta. Asiakasta voidaan puhutella heidän ymmärtämällään tavalla ja keinoilla. Pienissä piireissä myös tieto liikkuu tehokkaasti. Anna asiakkaillesi mahdollisuus suositella sinua, ole siis suosittelemisen arvoinen.
Kun on erikoistuttu, voidaan erikoistua vielä lisää. Saattaa olla, että vaikkapa jonkin urheilulajin tai muun harrastegenren koko varuste- ja tarvikerepertuaarin tarjoaminen edellytää liian suuria investointeja. Samalla tuotemäärä räjähtää käsiin ja punainen lanka katoaa. Vähentämällä tuotekategorioita ja lisäämällä tuotevariaatioita tarkkaan valittujen segmenttien odotuksia vastaavaksi, syvennetään kuluttajan kiinnostusta. Osoitetaan, että ollaan parhaita siinä mitä tehdään. Näin luodaan asiakkaille ainutlaatuista lisäarvoa, myynti kasvaa ja kilpailijoiden harmaa massa jää kauas taakse. Vaikka kohderyhmä ei kotimarkkinoilla olisi suuren suuri, saattaa markkinapotentiaalia löytyä ulkomailta. Rohkeasti erikoistuva verkkokauppa voi siis olla kansainvälinen jo syntyessään.
Tässä muutamia esimerkkejä mielestäni tuotevalikoimassaan onnistuneista verkkokaupoista:
Jussi Hanki ja Johannes Kumpukoski
Lue myös:
Ilmainen opas verkkokauppaa suunnittelevalle!
Mitä on syytä ottaa huomioon, mikäli verkkokaupasta toivotaan kannattavaa liiketoimintaa?
Lataa ilmainen opas, ota asiantuntijoiden vinkit käyttöön ja menesty!
Opas verkkokauppaa perustavalle
Haluatko perustaa menestyvän verkkokaupan? Lue uudistettu maksuton oppaamme!
