Inbound-markkinointi on markkinointitapa, jossa hyvän ja laadukkaan sisällön avulla pyritään saamaan tuotteistasi kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat löytämään tie juuri sinun verkkokauppaasi.

Tämän jälkeen verkkokauppasi tehtävä saada kävijä tunnistautumaan, eli jättämään omat yhteystietonsa sinulle, joko kirjautumalla sisään kanta-asiakasjärjestelmääsi, tilaamalla uutiskirjeesi tai suoraan ostamalla tuotteesi. Tällä strategialla pystyt nopeuttamaan verkkokauppasi myyntisykliä sekä nostamaan keskikaupan arvoa.

Aloita tavoitteista

Aloita verkkokauppasi inbound-markkinointi samalla tavalla kuin mikä tahansa muukin markkinointi, eli asettamalla itsellesi ensin konkreettiset tavoitteet.

Inbound-markkinoinnin tavoitteena on lisätä verkkokauppasi myyntiä. Näin ollen uutta markkinointitapaa aloittaessasi sinun tulisi määrittää, kuinka paljon myyntiä tulevien markkinointitoimenpiteiden tulisi verkkokauppaasi tuoda. 

Käytä tavoiteasetannassa apunasi mielellään verkkokauppasi toteutuneita mittareita. Tiedät varmasti jo valmiiksi, kuinka monta prosenttia kävijöistäsi päätyy tekemään ostoksia (=konversioprosentti) sekä mikä on keskiostoksen arvo. Jos esimerkiksi verkkokaupassasi on 1000 kävijää, joista 20 asiakasta ostaa, on konversioprosenttisi silloin 2 %.

Kun keskiostos on esimerkiksi 100 euroa ja haet 1000 euron lisäystä myyntiisi, on inbound-markkinoinnin tavoite tällöin lisätä verkkokauppasi kävijämäärää 500 kävijällä - tämä siis ilman muutosta konversioprosenttiisi tai keskiostoksen kokoon. Toki on järkevää jatkuvasti keskittyä myös konversioprosentin parantamiseen, jolloin saat suuremman osuuden kävijöistä ostamaan ja keskiostoksen arvon kasvattamiseen.

Tavioiteasetannan apumittareina voit käyttää myös esimerkiksi uutiskirjeen tilaajien määrän kehitystä. 

Määritä ostopersoonat – koko inbound-markkinoinnin perusta

Luo seuraavaksi ostopersoonat. Ostopersoonat ovat karikatyyrejä tavoittelemistasi asiakkaista. Ostopersoonien määrittelyyn voit hyödyntää esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:

• Minkälaisia haasteita tai kysymyksiä heillä on mielessään ostaessaan samankaltaisia tuotteita, joita myyt omassa kaupassasi?
• Mistä he hakevat tietoa ja millä verkkosivustoilla he viettävät aikaansa?
• Millaiset ovat heidän demografiset tekijänsä (ikä, sukupuoli, asuinpaikka, siviilisääty, koulutustaso jne.)?
• Millaista kieltä he ovat tottuneet käyttämään?
• Minkälaisia ostamisen esteitä he kohtaavat?

Ostopersoonat ovat perusta koko markkinoinnillesi. Ne auttavat sinua miettimään jokaisen markkinointitoimenpiteen kohdalta, miten sinulle tärkeä ostopersoona, esim. ”Katja Kodinsisustaja”, siihen suhtautuisi. Ostopersoonat auttavat sisältöjen suunnittelussa - niiden avulla pystyt vastaamaan juuri Katjaa askarruttaviin kysymyksiin. 

Varmista verkkokauppasi myyntikunto

Kaikkein tärkein elementti inbound-markkinoinnissakin on oma verkkokauppasi. Jos se ei ole kunnossa eikä saa kävijää kiinnostumaan tai ostamaan, ei inbound-markkinoinnista ole sinulle hyötyä.

Varmista, että verkkokauppasi kertoo asiakkaalle selkeästi erottautumistekijäsi sekä tuotteittesi hyödyt. Ota itsellesi kunnianhimoinen tavoite siitä, että tuotetekstisi ovat verkon parhaat.

Keskity tuotekuvauksissa tuomaan esille tuotteittesi hyötyjä, ei pelkkiä ominaisuuksia. Vastaa itsellesi ja asiakkaillesi myös kysymykseen ”Miksi minun pitäisi ostaa tuote-x täältä eikä mistään muualta?”. Tarkista, että vastaus tähän kysymykseen löytyy helposti omasta verkkokaupastasi.

3 käytännön askelta inbound-markkinoinnin aloittamiseen

1. Aloita blogi

Perusta verkkokauppasi yhteyteen blogi, jossa pyrit vastaamaan ostopersooniasi askarruttaviin kysymyksiin ja tekemään kiinnostavaa sisältöä, joka houkuttelee tai innostaa heitä. Linkitä laadukkaasta sisällöstäsi tarvittaessa myös omille tuotesivuillesi, mutta varo tekemästä blogistasi pelkkää tuote-esittelyä.

Vastaa blogi-artikkeleissa konkreettisesti ostopersooniesi kysymyksiin ja tue heitä ostopäätöksen tekemisessä.

Jos esimerkiksi myyt Virtual Reality -laseja, kerro blogissasi niistä hyödyistä, joita laseja käyttämällä voi saada. Voit myös tehdä vertailuja eri VR-laitteiden välillä, julkaista arvosteluita tai tehdä esimerkiksi muistilistan VR-lasien ostajalle. Älä rajoitu pelkästään näihin tyypillisimpiin aiheisiin, vaan tarjoa myös hauskoja kokemuksia, videoita tai ideoita, joihin VR-laseja voisi käyttää.

Aktiivisella blogilla saat sivustollesi hyvää sisältöä, jota voit jakaa eri kanavissa. Kun huomioit artikkeleissasi myös hakukoneoptimoinnin, saat lisäksi parannettua hakukonenäkyvyyttäsi sinulle olennaisilla hakusanoilla ja tätä kautta saat kasvatettua orgaanisen liikenteen määrää sivustollesi.

Hyvä minimijulkaisutahti blogille on 2 kertaa kuukaudessa. Muista, että blogin hyödyt (mm. lisääntynyt kävijämäärä) alkavat näkyä vasta keskipitkällä aikavälillä, yleensä noin kuuden kuukauden kuluessa.

Varustelekalta ja Grillikaupalta löytyy hyviä esimerkkejä verkkokaupan blogiartikkeleista, jotka ovat viihdyttäviä ja viittaavat sopivassa määriin tuotteisiin olematta kuitenkaan liian myyviä. 

2. Tee ladattava materiaali

Verkkokauppapuolella ladattavien materiaalien käyttö on huomattavasti vähäisempää kuin esimerkiksi B2B-puolella, sillä verkkokauppojen markkinointi keskittyy enemmän suoraan myyntiin. Kokeile kuitenkin rohkeasti ladattavan materiaalin tekemistä. Ladattavalla materiaalilla voit tuoda hyötyä asiakkaallesi ja saada hänestä samalla tunnistetun kontaktin, jolle voit kohdistaa markkinointia myös jatkossa.

VR-esimerkkiä jatkaakseni voisi kyseisessä verkkokaupassa olla esimerkiksi kattava VR-lasivertailu, jonka saadakseen asiakkaan tulee jättää sähköpostiosoitteensa.

Ladattava materiaali toimii varsin hyvin tuotteissa, joiden arvo on korkea ja joiden ostamiseen käytetään enemmän aikaa.

Ladattavien materiaalien avulla pystyt kerryttämään sinulle arvokasta sähköpostilistaa, jolle voit markkinoida tuotteitasi myös jatkossa. Erilaisten asiantuntijamateriaalien avulla pystyt myös parantamaan tunnettuuttasi kohderyhmäsi mielessä ja lopulta myös kasvattamaan verkkokauppasi myyntiä.

3. Jaa sisältösi eri kanavissa ja tuo sitä esille verkkosivuillasi

Jaa tekemiäsi sisältöjä niissä kanavissa, joissa ostopersoonasi liikkuvat. Voit tehdä esimerkiksi kohdistetun Facebook-kampanjan sisältöjesi ympärille tai jakaa hyvän artikkelin sosiaalisen median kanavissasi.

Hyvä sisältö auttaa sinua myös näkymään hakukoneissa paremmin. Kohdeyleisösi lukee todennäköisemmin häntä kiinnostavaa ja hyödyttävää sisältöä kuin ainaisia ”Tarjouksessa se, tämä ja tuo” -päivityksiä.

Kirjoittaja

Jani Hovila
Toimitusjohtaja
Powermarkkinointi Oy

Jani on tulosvastuullista B2B-internetmarkkinointia tarjoavan PowerMarkkinoinnin toimitusjohtaja ja inbound-markkinoinnin asiantuntija. PowerMarkkinoinnin tavoitteena on saada markkinointi tukemaan yritysten liiketoimintaa - oikeasti ja mitattavasti. Yritys on Suomen ensimmäinen HubSpot-kumppani. 

Kehitä verkkokauppasi sähköpostimarkkinointia

Sähköposti on parhaimmillaan yksi tehokkaimmista markkinoinnin keinoista ohjata liikennettä sivuillesi. Oikein tehtynä ja kohdennettuna se onkin verkkokauppiaalle varsin kannattavaa. Kuuntele maksuton webinaaritallenne ja ota sähköpostimarkkinoinnin parhaat käytännöt haltuusi.

Lue myös

Näin kellonaika vaikuttaa verkkokaupan myyntiin

5 vinkkiä blogiin, joka oikeasti tukee verkkokaupan myyntiä

Oivaltava sisältömarkkinointi kasvattaa verkkokaupan kassavirtaa