Miten kirjoitat myyntiä kasvattavia tuotekuvauksia?

Ostaminen on usein vaikeaa ja se vaatii muun muassa epävarmuuden poistamista ja tiedon saantia. Tutkimus osoittaa, että aivojen molemmat puolet tulee olla huomioituina, kun halutaan vaikuttaa asiakkaaseen. "Tunnepuolella luodaan halu ja järkipuolella tarve ostolle", kertoi webinaarissaan Kati Keronen, kovan luokan copy writer ja sisältömarkkinoija.

Faktat vs. tunne tuotekuvauksissa

Katin mukaan päätöksentekoon vaikuttaa biologia: aivojen neocortex käsittelee asioita, jotka vastaavat kysymykseen "mitä". Liskoaivot (limbic brain) taas käsittelevät asioita, jotka vastaavat kysymyksiin "miten" ja "miksi".

Emme aina tiedä miksi päädymme tekemään asioita. Liskoaivot toimivatkin tiedostamattamme ja ohjaavat käyttäytymistämme vahvemmin kuin tietoinen puoli. Tästä syystä hyvä tuotekuvaus vastaa kaikkiin kolmeen kysymykseen: mitä, missä ja miksi.

"Pelkkiin faktoihin on helppo sanoa “en nyt tartte”. Kun tunne tuodaan mukaan niin ostohalu herää. Toisaalta, jos faktat puuttuvat, on vaikea perustella hankinta itselle, kollegoille ja perheenjäsenille."

Kysymykseen "mitä" on helppo vastata. Käytännössä listataan ominaisuuksia. Mutta Katin mukaan kysymykset "miten" ja "miksi" ohitetaan helposti. On siis tärkeää sisällyttää tuotekuvaukseen ohjeita miten tuotetta voi käyttää, miten itse pitää toimia, että tuote auttaa, miten ostajan elämä tuotteen hankinnan myötä muuttuu ja miksi tuote tai palvelu kannattaa ostaa.

Motiivien hyödyntäminen tuotekuvauksissa

Motiivit liikuttavat meitä eteenpäin. Ne ovat syy tehdä jotain asioita. Ne myös yhdistävät halun ja tarpeen. Alla listattuna 16 elämän perusmotiivia ja kuusi ostomotiivia. Jos tunnistat listasta muutaman, joihin omat tuotteesi tai palvelusi vastaavat, hyödynnä nämä tuotekuvauksissasi.

16 elämän perusmotiivia:

1. Valta
2. Riippumattomuus
3. Uteliaisuus
4. Hyväksyntä
5. Järjestys
6. Säästäminen/keräily
7. Kunnia
8. Idealismi
9. Sosiaaloset kontaktit
10. Perhe
11. Status
12. Kosto/voittaminen
13. Romantiikka/esteettisyys
14. Syöminen
15. Ruumiillinen aktiivisuus
16. Rauhallisuus

6 ostomotiivia

1. Hyöty
2. Menettämisen pelko
3. Mukavuus ja mielihyvä
4. Tuskan välttäminen
5. Rakkaus
6. Arvostus

LLTA-malli tuotekuvaukselle

Kun nämä motiivit yhdistää Katin luomaan, vuonna 2013 Katin kirjoittamassa palkitussa kirjassa ensimmäistä kertaa julkaistuun LLTA-malliin alkaa syntyä voimakkaasti vaikuttavia tuotekuvauksia.

Lupaus

Anna syy miksi ostaa. Mihin haluun ja tarpeeseen tuote vastaa. Anna asiakkaalle lupaus jota hän ei voi vastustaa.

Lunastus

Vastaa kysymyksiin miten ja mitä. Mitkä tuotteen ominaisuudet mahdollistavat lupauksen toteutumisen? Miten ne sen tekevät? Mihin tilanteisiin tuote/palvelu sopii? Mihin se ei sovi? Mitä tuote sisältää?

Todistus

Osoita lupaamasi asiat todeksi. Testimoniaalit, arvostelut, vertailut, laskelmat, tutkimustulokset, valokuvat, videot jne toimivat tässä mainiosti.

Aktivointi

Ohjaa asiakas eteenpäin. Epäröivä asiakas lisätiedon lähteille ja ostovalmis helpoille ostoksille. 

Lisää verkkokaupan tuotekuvauksista:

Tallenne Katin webinaarista

Simon Sinek: Find Your Why

How to Identify the Six Basic Buying Motives

Steven Reiss: Who Am I? The 16 Basic Desires That Motivate Our Actions and Define Our Personalities