Verkkokauppa ei kauan elä ilman maksavia asiakkaita. Verkkokauppa on globaalisti kilpailtu bisnes, joten asiakkaiden houkuttelu kauppaan ei ole aina aivan yksinkertaista. Tästä kirjoituksesta löydät toimivia vinkkejä asiakkaiden houkuttelemiseen.
1. Tunne yleisösi ja tuotteesi
Asiakashankinta lähtee liikkeelle yleisön tuntemisesta. Jotta mainonta tehoaa, sinun tulee tietää kirkkaasti, mitä ja kenelle myyt: yhdelle kohdeyleisölle uppoaa parhaiten Facebook- ja Instagram-mainonta, toiselle taas Google-mainonta on paras houkutin.
Markkinointikanavat tulee valita sen mukaan, minkä tyyppinen tuote ja kohdeyleisö on kyseessä. Toiset tuotteet vastaavat johonkin tiettyyn tarpeeseen, jolloin Googlen hakuliikenteestä voi napata tietyillä hakusanoilla liikkeellä olevat käyttäjät omaan kauppaan. Hyvä esimerkki Google-hauista hyötyvästä tuoteryhmästä on elektroniikka, jota haetaan tietyillä hakusanoilla (esim. taulutelevisio, iPhone 11).
Toisille tuotteille täytyy luoda kysyntää, eli työntää ne kuluttajan ruudulle riittävän houkuttelevina sopivissa yhteyksissä, jotta hän innostuu klikkaamaan mainosta. Tähän ryhmään kuuluvat yleensä kaikki muotiin liittyvät tuotteet, kuten vaatteet ja asusteet. Niistä kauppaa syntyy enemmän Facebookin ja Instagramin kautta.
2. Hanki vetoapua vaikuttajamarkkinoinnista ja vertaisarvioista
Kaikki liikenne ei ole samanarvoista: vaikka verkkokaupassa kävisi paljon sakkia, ei sillä ole merkitystä, jos konversioprosentti on pieni. Joskus taas pieni liikenteen määrä riittää, jos konversioita on paljon.
Etenkin B2C-kaupan asiakashankinnassa ovat suositukset tärkeässä roolissa – eivät vain kävijähankinnassa, vaan myös konversioiden parantamisessa. Tähtiarvostelut, vertaisarviot ja suosittelut puoltavat ostopäätöstä, oli kyse sitten yksittäisten tuotteiden arvioista tai kaupan palveluprosessien, kuten toimitusten, arvioista.
➡️ Lue myös, miten Saaren Taika hyödyntää tuotearvosteluita kaupassaan
Suosituksilla voi erottautua esimerkiksi Googlessa, johon tähtiarvostelut saa näkyville tietyillä kriteereillä. Käytännössä arvioiden saamiseksi Googlen hakutuloksiin on kolme vaihtoehtoa:
- Arvioiden kerääminen Googlen hyväksymän kumppanin kautta.
- Arvostelusyötteen lähettäminen Googlelle.
- Googlen kyselyn lisääminen omalle kiitossivulle.
Myös brändiyhteistyö vaikuttajien kanssa on yleinen tapa markkinoida omia tuotteita. Vaikuttajamarkkinoinnin lisäksi näkyminen asiakkaan arvostamissa yhteyksissä on hyvä tapa houkutella kohdeyleisöä verkkokauppaan.
Hieno esimerkki tällaisesta markkinoinnista on trampoliinivalmistaja Acon, joka vetosi yleisöönsä ja sai aikaiseksi melkoista pöhinää tekemällä trampoliinihypyn maailmanennätyksen yli 1,5 kilometrin korkeudessa.
3. Panosta ensimmäiseen käyntiin – ja uudelleenmarkkinointiin
Verkkokauppiaan kannattaa miettiä myös sitä, mitä tapahtuu kävijän ensimmäisen klikkauksen jälkeen. Kävijä ei aina päädy ostamaan ensimmäisellä visiitillä, ja siksi on tärkeää saada pidettyä kiinnostus yllä jatkossa. Tällöin korostuu dynaamisen uudelleenmarkkinoinnin merkitys.
Dynaamisessa uudelleenmarkkinoinnissa kuluttajalle kohdistetaan sopivaa viestintää sen mukaan, missä kohtaa ostopolkua hän on menossa – ensin kohdennetaan yleistä brändimainontaa, ja sen jälkeen mainontaa voi kohdentaa sitä tarkemmin, mitä pidemmälle kaupassa klikkaillaan.
Dynaaminen uudelleenmarkkinointi toimii käytännössä näin:
- Tietyllä kategoriasivulla (esim. kengät) käyneelle mainostetaan saman kategorian tuotteita.
- Tietyllä tuotesivulla (esim. kumisaappaat) käyneelle mainostetaan tiettyä tuotetta ja siihen läheisesti liittyviä tuotteita.
- Ostoskorinsa hylänneelle näytetään esimerkiksi ilmainen toimitus -alekoodia.
- Ostoksen tehneelle näytetään lisämyyntituotteita (esim. kenkien huoltotuotteita tai pohjallisia).
4. Hyödynnä samankaltaisuuteen perustuvia kohdeyleisöjä mainonnassa
Verkkokaupan kävijöiden perusteella on mahdollista luoda esimerkiksi Facebook-mainontaa varten samankaltaisuuteen perustuvia kohdeyleisöjä eli look-alike-yleisöjä: algoritmille annetaan lista halutun kaltaisista kävijöistä (esim. ostaneet asiakkaat) ja annetaan tehtäväksi etsiä lisää samantyyppisiä ihmisiä. Käytännössä Facebookille opetetaan ostajan ihanneprofiili, jolloin mainosten kautta tulleet kävijät ovat todennäköisesti kiinnostuneempia tuotteistasi kuin ihan kuka tahansa.
Yleisemmällä tasolla laaditut kohdeyleisöt ovat tapa hankkia liikennettä uuteen verkkokauppaan, jolla ei vielä ole aiempaa asiakaskuntaa. Esimerkiksi Facebookissa pystyy luomaan kohdeyleisöjä demografisten tietojen, kiinnostuksen kohteiden ja käyttäytymisen perusteella. Voit siis kohdentaa viestisi esimerkiksi pääkaupunkiseudulla asuville 25–35-vuotiaille naisille, jotka harrastavat urheilua.
Kohdeyleisöt toimivat myös silloin, kun verkkokaupan perustajalla on jo olemassa asiakasrekisteri esimerkiksi kivijalkakaupasta. Tämän rekisterin perusteella mainontaa voi kohdentaa olemassa olevalle yleisölle.
5. Tehdäkö itse vai ostaako ammattilaiselta?
Tuoreelta verkkokauppiaalta menee helposti sormi suuhun, kun tekemistä on paljon. Välillä on hyvä ostaa ammattilaiselta palveluita, jotta voi itse keskittyä olennaiseen. Vastuuta ei voi täysin sälyttää kenellekään muulle, sillä verkkokauppias itse tuntee asiakkaansa parhaiten.
Ulkopuoliselta osaajalta voi ostaa esimerkiksi fasilitointiosaamista verkkokaupan markkinointistrategian tekemiseen. Tätäkään ei voi kokonaan antaa toisten tehtäväksi, vaan kauppiaan pitää itse olla mukana strategian laatimisessa ja ihanneostajan määrittelyssä.
Ihanneostajan määrittelyä varten kannattaa tehdä asiakashaastatteluja, ja niitä voit hyvin tehdä itsekin. Käytännössä voit tehdä haastattelun näin: valitse kymmenen parasta asiakastasi, soita heille ja kysy, miksi he ovat valinneet kauppasi.
Tilanne on kimurantimpi, jos verkkokauppaa perustetaan pystymetsästä eikä taustalla ole kokemusta esimerkiksi kivijalkakaupasta. Tällöin voit lähteä liikkeelle tekemällä markkinatutkimusta: selvitä kilpailijat ja tutki, miten ja kenelle ne kohdentavat mainontaansa. Samalla voit miettiä, miten erottaudut parhaiten muista ja onko jokin asiakasryhmä, johon kukaan muu ei ole vielä panostanut.
Loppujen lopuksi kaikki kiteytyy verkkokauppiaalle välttämättömään kauppiasosaamiseen: kauppiaan tulee tietää, mitä on myymässä ja kenelle – jo ennen kuin avaa kaupan.
Oletko perustamassa verkkokauppaa? Kaipaatko vinkkejä kaupan starttaamiseen tai markkinointiin? Tutustu maksuttomaan oppaaseen menestyvän verkkokaupan perustamisesta!