Järki vai tunteet - miksi ihminen ostaa verkkokaupasta?

Oletko koskaan miettinyt, miksi päädyit ostamaan juuri käyttämäsi shampoon tai valitsemaan lapsellesi juuri ne lastenrattaat? Miksi sinun piti saada tietyn merkkinen puhelin? Harvoin pysähtyy pohtimaan omaa päätöksentekoaan ja analysoimaan sitä miksi ja mihin rahaa tuli kulutettua. Ihminen kuluttaa hyvin tiedostamattaan -  jopa harkituissa tilanteissa.

Myyntiä ihmiseltä ihmiselle

Viimeistään siinä vaiheessa, kun löytää itsensä kassakoneen toiselta puolelta, kiinnostus ihmisten ostopäätöksiä ja niihin vaikuttamista kohtaan kasvaa.

Uskon vahvasti H2H-liiketoimintaan. Ihmiseltä ihmiselle. Lopulta niin organisaatioiden edustajat kuin kuluttajatkin ovat ihmisiä ja toimivat ihmiselle tyypillisellä tavalla. Tapamme tehdä päätöksiä pohjautuu vahvasti biologiaan ja kaikkien aivot noudattavat saman tyyppisiä kaavoja. 

Aivojen eri osat vaikuttamassa ostopäätöksiin

Ihmisaivot koostuvat kolmesta pääosa-alueesta; matelija-aivoista, nisäkäsaivoista ja ihmisaivoista. Päätöksenteko tapahtuu yhteistyössä tunteita käsittelevien nisäkäsaivojen sekä jalostuneemmista prosesseista vastaavien ihmisaivojen kanssa. Kuitenkin niin, että pohja kaikille päätöksille tehdään nisäkäsaivoissa.

Ilman tunteita ihminen ei pysty päättämään mitään.

Kuvittele astuvasi sisään kauppaan ilman, että tunnet mitään. Et pelkoa lastesi turvallisuuden puolesta, kun olet valitsemassa heijastinta, et kainoa toivetta siitä, että uusi kauluspaita toisi äänesi vahvemmin kuuluviin yhtiökokouksessa tai että huivi kevään trendiväreissä saisi sinut samaan aikaan sekä sulautumaan massoihin että hieman positiivisesti erottumaan joukosta.

Nisäkäsaivojen osuudesta päätöksentekoon tekoon löytyy paljon kiinnostavia tutkimuksia. Eräässä tutkimuksessa esimerkiksi tutkittiin ihmisiä, joiden nisäkäsaivot olivat vaurioituneet. Heiltä oli hävinnyt päätöksentekokyky lähes kokonaan.

Olemme niin taitavia rationalisoimaan omia päätöksiämme, että niiden pohja, eli tunteet, unohtuvat varsin usein kassakoneen kummallakin puolella. Tunteet ovat biologisesti kuitenkin se kriittinen elementti, kun halutaan vaikuttaa ihmisen päätöksentekoon.

Erityisesti sivusta muiden elämää seuratessa on helppo huomata, että ilman järkeä päättäminen kyllä onnistuu, mutta ilman tunteita ei.

Seuraavassa osassa pohditaan, mitä tämä tarkoittaa tuotetiedon prosessoinnin kannalta.

Kirjoittaja:

Nora Huovila on loputtoman kiinnostunut videoista ja verkkokaupasta - sekä erityisesti niiden yhdistämisen potentiaalista. Hän on toinen Videolyn perustajista. 

Muita artikkeleita videoiden hyödyntämisestä verkkokaupassa

Huomioitko verkkokaupassasi jo video-only -sukupolven?

Videot verkkokaupan markkinoinnissa

Lue myös Verkkokaupan trendit 2018, jossa käydään läpi mm. video-only -sukupolvea ja heidän kulutustottumuksiaan.