"Toimialasta riippuen suomalainen kuluttaja ostaa 30-70 % tavarasta ulkomaisista verkkokaupoista. Meillä on siis hurja ongelma, jos emme pääse mukaan kilpailuun," kertoo Aalto-yliopiston Kauppakorkeakoulun professori Lasse Mitronen. Lasse vetää yhdessä professori Arto Lindblomin kanssa Tekes-rahoitteista tutkimusprojektia, jossa selvitetään maailmalla toimivien globaalien markkinapaikkojen ja verkkokauppojen toimintalogiikkaa ja sitä, kuinka suomalainen yritys voi pärjätä kilpailussa näille toimijoille tai jopa hyödyntää niiden tarjoamia mahdollisuuksia. "Olemme nähneet, että suomalainen vähittäiskauppa on jäämässä jälkeen, joten siksi tälle tutkimukselle on vahva tarve", Lasse kertoo.

Verkkokauppajättien suurimmat haasteet

Jättiläiset kasvavat ja vievät markkinaosuuksia, mutta massiivisessa toiminnassa on myös omat haasteensa. Näiden haasteiden ymmärtäminen on tärkeää, jotta ne pystyy suhteuttamaan omiin haasteisiinsa ja siihen, että myös jätit joutuvat taistelemaan tietään eteenpäin. Haasteiden tunteminen saattaa myös avata ideoita siitä, mikä voisi olla oma kilpailuetu, kun kilpaillaan asiakkaista näiden jättien kanssa.

1. Lähilogistiikka tuottaa kaikille tappiota

Jos toimitusaika ei pidä, saa USAssa ja Japanissa toisinaan hyvitykseksi ilmaisen tuotteen. "Ihmiset ovat tottuneet nopeuteen ja täsmällisyyteen. Toimituksen nopeus on äärimmäisen tärkeää ja myös se, että toimitusaika pitää. Ongelma on se, että toimitus maksaa. Haasteena onkin luoda lähilogistiikkaan kannattava malli."

Lassen mukaan ”viimeisen kilometrin eli last mile” logistiikka tuottaa kaikille verkkokaupoille tappiota. Siitä syystä toimijat pyrkivät nostamaan keskiostosta erilaisin kampanjoin. Keskiostoksen noustessa voidaan toimituksia tehdä kannattavasti.

2. Plagiaation kitkeminen työlästä

Esimerkiksi Alibaballa on massiivinen ongelma plagiaateista. Lassen mukaan he taistelevat plagiaatiota vastaan niin, että noin 2000 ihmistä etsii heille tarjotuista tuotteista plagiaatteja. Heillä on 200 000 toimittajaa Kiinassa, ja määrä kasvaa jatkuvasti, joten taistelu plagiaatteja vastaan on haastavaa.

3. Lainsäädäntö ja verokäytäntö hankaloittaa toimintaa

Maanrajat ylittävä kauppa mutkistuu mm. eri maiden lainsäädännön ja erilaisten verokäytäntöjen vuoksi. Kun toimitaan globaalisti tämä haaste moninkertaistuu. Vaikka EU:ssa pyritään yhtenäistämään etäkauppaan liittyviä asioita, vielä ei olla globaalisti sillä tasolla, mikä mahdollistaisi kitkattoman liiketoiminnan.

4. Palautukset valtava ruljanssi

Kun kauppaa tehdään valtavasti ja markkinapaikalla on 100 miljoonaa käyttäjää, myös palautukset ovat huomattavan työllistävä vaihe. Prosessi on mietittävä tarkkaan asiakasnäkökulmasta niin, että palauttaminen on yhtä helppoa kuin tilaaminen. Samalla on mietittävä missä palautetut tuotteet myydään.

5. Lokalisaatio on vaativa laji

"Kauppa on kulttuurista toimintaa, joten miten liiketoiminnan pystyy sopeuttamaan kaupan kielellisiin ja kulttuurillisiin olosuhteisiin on iso haaste", Lasse toteaa. Lokalisaatio vaatii kulttuurin ja kielen syvällistä ymmärtämistä.

Lassen mukaan on tärkeää, että suuret toimijat ymmärtävät myös eri alueiden erilaiset teknologiset tilanteet. Esimerkiksi Afrikassa ja Intiassa ihmiset operoivat hyvin eri tavalla kuin kehittyneemmissä maissa. Heille on myytävä suoraan älypuhelimen kautta.

6. Kehittämisen hallitseminen edellytys kilpailussa pysymiselle

Kehittäminen on Lassen mukaan verkkokaupan elinehto. On tärkeää hallita kehitystä niin, että hyvät ideat viedään vilkkaasti eteenpäin ja huonot pysäytetään riittävän ajoissa. "Jos jäät hetkeksi jälkeen muut menevät ohi", kertoo Lasse.

7. Ekosysteemin luominen saumattomaksi kokonaisuudeksi

Koska kokonaisuus on valtava, se vaatii erityistä huolellisuutta ekosysteemin luomisessa. On löydettävä oikeat kumppanit esimerkiksi maksujen hoitamiseen, rahaliikenteeseen, logistiikkaan ja tavarantoimitukseen. Homma leviää välittömästi jos joku osanen ei toimi kunnolla.

Missä pieni verkkokauppa on vahvempi kuin globaali jätti?

Kysyttäessä, missä asioissa pieni suomalainen verkkokauppa voisi olla parempi, kuin globaali jätti, Lasse nostaa esille henkilökohtaisuuden ja erikoisalat. Jos näitä osaa hyödyntää, tulevaisuuden näkymät ovat hyvinkin valoisat.

Ihmiset arvostavat henkilökohtaista otetta. Jättien on tähän vaikea päästä, kun toiminta on niin massiivista.

"Erikoisaloihin, esimerkiksi erilaisiin harrastuksiin keskittyneet kaupat voivat pärjätä todella hyvin, jos heillä on riittävästi alan erikoisosaamista. Tuolloin on mahdollista puhutella harrastajia ja saada heidät asiakkaikseen. Laajuudessa isojen kanssa ei voi kilpailla."

Jättien plagiaatio-ongelman vuoksi brändituote voi olla luottamustekijöiden vuoksi helpompi myydä brändin omassa kaupassa, joten tässäkin on yksi mahdollisuus pärjätä jäteille kilpailussa.

Lassen 5 vinkkiä verkkokaupan kilpailussa pärjäämiseen

1. Tee paljon työtä ymmärtääksesi asiakasta. Pärjätäksesi kilpailussa, sinun on tiedettävä mitä asiakkaat ajattelevat ja arvostavat. Verkkoliiketoiminta ei voi lähteä myyntitarpeesta vaan pitää olla jollain tavalla parempi asiakkaalle kuin kilpailija. Asiakaslähtöiset palvelut tulevat nousemaan muusta massasta
2. Etsi hyviä kumppaneita konseptien kehittelyyn esimerkiksi erilaisista kasvuohjelmista, kuten eComGrowth.
3. Kokeile mikä toimii ja mikä ei toimi, ja kehitä tekemistänne sen perusteella. Muista kuitenkin analyysi! Kokeilukulttuuri ilman analyysiä on kohelluskulttuuria ja voi johtaa toimintaa väärään suuntaan.
4. Ole kaikessa tekemisessäsi selkeä. Tarjoa selkeät tuotteet, selkeät hinnat, selkeä asiakaslupaus ja selkeä toimitusaika, josta myös pidetään kiinni. Sinulla on vain sekunteja aikaa vakuuttaa.
5. Seuraa mitä muut tekevät ja hae koko ajan esimerkkejä menestysmalleista.
6. Ole rohkea!

Lue myös:

Kuinka ohjaat verkkokauppaasi kohti kannattavaa kansainvälistä kasvua?

Asiakasarvon määrittelystä apua verkkoliiketoiminnan asemointiin

Verkkokaupan trendit 2017

Voiko verkkokauppa käsitellä Pohjoismaita yhtenä markkina- alueena?